8.5. Segmentasi Pasar

Memahami Kebutuhan Pelanggan yang berbeda

Bayangkan Anda sedang membolak-balik sebuah majalah mode perempuan. Anda tidak akan terkejut melihat sebuah iklan untuk sampo premium yang menampilkan wanita yang sangat menarik dalam gaun mahal, memamerkan indah, rambut mengkilap.

Sekarang bayangkan Anda sedang melihat jenis majalah yang ditujukan untuk ibu. Mungkin berisi beberapa resep, beberapa ide kerajinan, dan beberapa kisah nyata dari kehidupan keluarga. Sebuah iklan untuk itu shampo premium yang sama mungkin menunjukkan ibu tertawa, dan membelai kepala kedua anaknya bahagia.

Akhirnya, bayangkan bahwa Anda sedang membolak-balik halaman sebuah majalah pria. Anda membalik halaman membahas mobil-mobil terbaru, wawancara dengan bintang film aksi terbaru, dan sebagainya. Sebuah iklan untuk itu shampo premium yang sama mungkin fitur seorang pria dengan rambut yang kuat, tampak sehat, bermain tenis.

Jadi apa yang terjadi di sini? Produk yang sama telah diiklankan dalam tiga cara yang sama sekali berbeda. Jawabannya adalah bahwa produsen sampo yang menggunakan segmentasi pasar.

Segmentasi pasar melibatkan membagi potensi pasar untuk suatu produk ke dalam kelompok orang yang memiliki kebutuhan yang sama, dan kemudian mengatasi kebutuhan ini secara terfokus.

Mengapa menggunakan segmentasi pasar?

Segmentasi pasar adalah cara yang efektif untuk meningkatkan efektivitas pemasaran Anda, dibandingkan dengan apa yang akan Anda capai dengan pemasaran untuk target pasar seluruh dengan cara yang sama.

Menggunakan contoh sampo kita, itu akan memiliki biaya lebih untuk memproduksi tiga versi yang berbeda dari iklan, dan ini mungkin berarti bahwa Anda bisa menempatkannya di majalah pada kesempatan sedikit. Namun, dengan memproduksi satu gambar untuk menarik berorientasi fashion wanita yang ingin rambut yang indah sendiri, satu lagi untuk berorientasi keluarga ibu yang ingin anaknya menjadi sehat dan bersih, dan sepertiga untuk pria yang ingin terlihat bagus, Anda jauh lebih kemungkinan untuk membujuk setiap kelompok bahwa produk Anda akan memenuhi kebutuhan mereka.

Anda dapat memenuhi kebutuhan pelanggan yang lebih baik dengan segmentasi pasar Anda. Meskipun Anda menjual produk dasar yang sama untuk semua segmen, Anda sering dapat mengembangkan paket add-on produk dan jasa untuk masing-masing kelompok yang berbeda. Ketika Anda mempromosikan komputer untuk pengguna rumahan, Anda mungkin bundel dengan beberapa keluarga-ramah permainan, tetapi ketika Anda menawarkan mesin yang sama untuk pengguna bisnis kecil, Anda mungkin akan lebih baik untuk menawarkan mereka headset telepon nirkabel sebagai bonus .

Dalam banyak kasus, pemasar tahu apa segmen pasar mereka secara intuitif, namun melaksanakan analisis formal membantu Anda memastikan bahwa Anda tidak melewatkan sebuah kelompok yang signifikan.

Ketika melakukan segmentasi pasar

Anda mempertimbangkan bagaimana segmen pasar Anda setelah Anda telah memilih lingkup target pasar Anda. Ketika Anda telah memutuskan bagaimana Anda ingin segmen pasar Anda, Anda kemudian dapat merancang bauran pemasaran yang tepat untuk setiap segmen.

Memilih segmen pasar

Segmen pasar harus selalu berbeda satu sama lain namun orang-orang dalam setiap segmen harus sama dengan cara yang relevan.

Misalnya, komputer game pemain membeli komputer ingin mesin dengan grafis berkualitas tinggi dan waktu proses cepat. Desainer grafis, di sisi lain, akan mencari sebuah mesin yang dapat menangani file grafis besar dan membiarkan mereka beralih antara aplikasi desain cepat.

Pada kenyataannya, kebutuhan mereka dapat dipenuhi oleh produk yang sama. Tetapi karena Anda harus selalu fokus pada manfaat daripada fitur ketika mempromosikan produk, kedua kelompok harus diperlakukan sebagai segmen pasar yang berbeda. Anda akan menekankan kemampuan game komputer untuk satu kelompok, dan desain grafis yang kemampuan untuk yang lain.

Ini dasar untuk segmentasi berarti bahwa individu dengan kelompok masing-masing memiliki kebutuhan yang sama. Tidak masalah jika beberapa pemain game bermain satu pertandingan dan lain-lain bermain lain, baik sebagai permainan memerlukan fitur komputasi yang sama.

Jauhkan ide ini di garis depan pikiran Anda sepanjang waktu ketika Anda memutuskan bagaimana segmen pasar Anda.

Segmen pasar juga harus:

• Diakses - Dapatkah Anda mencapai segmen melalui komunikasi hemat biaya dan praktis dan saluran distribusi?
• Measurable - Dapatkah Anda memperkirakan ukuran segmen sehingga Anda dapat mengalokasikan pemasaran menghabiskan sesuai?
• Substansial - Apakah besar dan tahan lama cukup untuk membenarkan kegiatan pemasaran sendiri?
• Layak - Dapatkah orang dalam segmen tersebut membeli produk Anda, dan akan mereka melihat keuntungan yang jelas dan diinginkan dibandingkan dengan produk lainnya dan jasa?

Segmen yang mewakili proporsi kecil dari pasar secara keseluruhan dikenal sebagai ceruk pasar. Niche pemasaran umumnya yang paling efektif ketika harga produk sangat tinggi, atau ketika pasar sangat besar (di sini, segmen hanya mewakili 2% dari total pasar mungkin cukup besar untuk mempertahankan bisnis yang baik ukuran.)

Ada empat dasar umum untuk segmentasi pasar Anda:

1. Geografis - Berdasarkan negara, atau wilayah.
2. Demografi - Dengan usia, jenis kelamin, pekerjaan, dan sebagainya.
3. Psikografis - Dengan gaya hidup, nilai-nilai, kepentingan, dan sebagainya.
4. Perilaku - Apa yang Anda menggunakan produk untuk, loyalitas merek, manfaat yang Anda cari dari produk, dan sebagainya.

Melihat kembali contoh sampo, kita dapat melihat bahwa pemasar yang menempatkan tiga iklan sebagian segmentasi berdasarkan demografi gender (ada satu ditujukan untuk laki-laki dan dua perempuan di), dan sebagian atas dasar psikografis kepentingan (personal Keindahan sebagai lawan untuk kebersihan dan kesehatan keluarga).

Anda dapat segmen pada lebih dari satu tingkat: produsen sampo akan hampir pasti ingin membuat iklan yang berbeda untuk negara-negara Asia dan Eropa yang menampilkan orang-orang Asia dan Eropa pribumi, tetapi juga ingin iklan terpisah untuk pria dan wanita sub-segmen pasar sasaran dalam setiap segmen geografis.

Meskipun segmentasi pasar ini paling sering diterapkan untuk pemasaran produk konsumen, non-pemasar dapat menggunakannya juga.

Sebagai contoh, Anda mungkin ingin mempromosikan ide-ide Anda atau proyek dalam organisasi Anda. Jika Anda ingin mendorong melalui sebuah inisiatif baru, Anda akan menekankan penghematan biaya potensial kepada Direktur Keuangan, stres bagaimana harus membantu dengan mengurangi perputaran karyawan kepada Direktur SDM, dan menunjukkan pengawas yang melaporkan kepada Anda bagaimana hal itu bisa mengurangi administrasi mereka beban kerja.

Poin Penting :

Segmentasi pasar melibatkan membelah target pasar Anda menjadi kelompok orang-orang cenderung untuk merespon dengan cara, mirip positif terhadap bauran pemasaran yang disajikan kepada mereka.

Cara utama segmentasi pasar konsumen atas dasar geografi, demografi, faktor psikografis dan perilaku. Agar bermanfaat, segmen pasar harus dapat diakses, terukur, substansial dan layak.

Segmentasi pasar bertujuan untuk membuat pemasaran Anda lebih efektif, dan juga dapat membantu Anda melayani kebutuhan pelanggan Anda lebih baik. Dan dengan menerapkan prinsip-prinsip dalam organisasi Anda, Anda dapat lebih baik "pasar" ide-ide Anda dan meningkatkan kemungkinan bahwa orang akan tertarik pada mereka.

Home |Bab Sebelumnya| Menu| Bab Selanjutnya