Memenuhi Kebutuhan Klien Potensi Anda
(Juga dikenal sebagai Solusi Jual dan Jual Relationship)
(Juga dikenal sebagai Solusi Jual dan Jual Relationship)
Jual manfaat, bukan fitur.
Pernahkah Anda mengalami "menjual dengan keras"?
Tenaga penjual tidak tulus tersenyum pada Anda, dan kemudian meluncurkan ke pitch nya.
Dia daftar fitur dan manfaat dari produk, dan menjelaskan mengapa hal itu jauh lebih baik daripada produk lain di pasar.
Telah terbukti secara statistik bahwa itu adalah jauh lebih mudah untuk menjual kepada klien yang sudah ada daripada untuk klien potensial. Kami akan mencakup:
Pernahkah Anda mengalami "menjual dengan keras"?
Tenaga penjual tidak tulus tersenyum pada Anda, dan kemudian meluncurkan ke pitch nya.
Dia daftar fitur dan manfaat dari produk, dan menjelaskan mengapa hal itu jauh lebih baik daripada produk lain di pasar.
Dia menunjukkan
sedikit minat pada Anda atau apa yang Anda inginkan, dan ia tidak mendengarkan
ketika Anda mencoba untuk mendobrak masuk Anda tidak sabar untuk mengakhiri percakapan!
Jadi, di mana dia
pergi salah?
Alih-alih mencoba
untuk memaksa Anda untuk kehendaknya, ia harus bertanya dan disesuaikan solusi
untuk kebutuhan Anda. Singkatnya, ia seharusnya menggunakan "penjualan
konsultatif." Dengan pendekatan ini, pertemuan Anda bisa saja sangat
berbeda, dan mungkin akan memiliki hasil yang lebih baik.
Apakah penjualan
adalah bagian besar atau kecil peran Anda, kabar baiknya adalah bahwa hal itu
mudah untuk belajar dan menerapkan penjualan konsultatif. Pada artikel ini, kita
akan melihat proses penjualan konsultatif, dan kita akan membahas bagaimana
Anda dapat mengembangkan keterampilan yang Anda butuhkan pada setiap tahap.
Prinsip Konsultatif Penjualan
Hal ini sering
mengatakan bahwa orang-orang membeli dari orang-orang. Ketika kita membeli
produk atau jasa, kita sering melakukannya tanpa 'dijual ke', karena kami
percaya bahwa kita benar-benar perlu untuk melakukan pembelian itu. Kami akan
mencakup:
- Memahami mengapa orang membeli produk atau jasa
- Menjelajahi keuntungan menarik dibandingkan mendorong teknik penjualan
- Mengidentifikasi kualitas orang penjualan yang sukses
- Penataan pitch penjualan yang efektif
- Memahami pasar Anda
Mengidentifikasi Kebutuhan
Sebuah promosi
penjualan yang sukses memerlukan pemahaman yang kuat tentang kebutuhan klien
potensial dan keinginan yang tulus untuk ingin menyampaikan seluruh kebutuhan
tersebut lebih baik daripada pesaing Anda, sementara menghasilkan keuntungan.
Kami akan mencakup:
- Belajar bagaimana untuk mempersiapkan penjualan yang sukses
- Menyadari pentingnya mengidentifikasi kebutuhan asli
- Memahami lingkup kebutuhan
- Belajar tidak menjual sebelum mengungkap semua kebutuhan
Salah satu tantangan
utama yang dihadapi oleh orang penjualan adalah kemampuan untuk mengendalikan
percakapan, terutama ketika berbicara dengan para pembuat keputusan kunci. Kami
akan mencakup:
- Memahami pentingnya kontrol percakapan
- Teknik mendengarkan aktif
- Mengidentifikasi dan berlatih teknik wawancara yang efektif
- Memahami kekuatan diam
Fitur dan Manfaat
Hal ini sering
menggoda untuk reel off daftar fitur yang kami harap akan menarik bagi klien
potensial kami, daripada merumuskan pilihan dipesan lebih dahulu yang akan
menjadi minat yang tulus untuk setiap individu. Kami akan mencakup:
- Menentukan perbedaan antara fitur dan manfaat
- Memahami nilai jual unik Anda
- Mengidentifikasi dan berlatih bagaimana menjual manfaat kepada calon klien
- Mengakui yang menampilkan menjual
Ini sering merupakan
bagian yang paling menakutkan dari proses penjualan, setelah semua, mereka
mungkin mengatakan Tidak! Mereka mungkin mengatakan ya namun ... Kami akan
mencakup:
- Mengakui sinyal membeli
- Mengidentifikasi metode yang berbeda untuk menutup penjualan
- Menjelajahi apa yang dapat mencegah kita dari mencoba untuk menutup penjualan
- Mengelola keberatan sulit
Harga efektif dan
dengan keyakinan akan sering menyebabkan perbedaan apakah atau tidak kita
membuat penjualan. Kami akan mencakup:
- Menjelaskan harga dengan keyakinan
- Penataan rincian harga Anda
- Memahami kapan harus membahas harga
Keterampilan
Negosiasi
Membuat penjualan
adalah jelas penting, tapi hanya jika harga dan syarat yang telah disetujui ke
tingkat yang memuaskan, memungkinkan Anda untuk membuat keuntungan yang
berkelanjutan. Kami akan mencakup:
- Mengidentifikasi keterampilan seorang negosiator yang efektif
- Memahami tradeables Anda
- Mengidentifikasi mata uang elegan Anda
- Menetapkan hasil terbaik dan terburuk Anda
- Membujuk dan Mempengaruhi untuk mencapai hasil yang disetujui bersama
Keuntungan harus
dibuat dari tatap muka secara langsung yang signifikan, namun ini sering bisa
sulit untuk mencapai, belum lagi menakutkan. Kami akan mencakup:
- Memahami keuntungan dari pertemuan tatap muka
- Menjelajahi teknik bahasa tubuh
- Menyadari preferensi komunikasi yang berbeda dari orang lain
- Menyesuaikan gaya Anda untuk memenuhi kebutuhan klien potensial
Ketika Anda dibatasi
untuk menjual melalui telepon, sering bisa sulit untuk membuat dampak. Kami
akan mencakup:
- Menyadari kekuatan suara melalui telepon
- Mengidentifikasi teknik untuk mempertahankan kepentingan klien potensial melalui telepon
- Mempertahankan kontrol
- Menyadari hambatan komunikasi yang efektif melalui telepon
Telah terbukti secara statistik bahwa itu adalah jauh lebih mudah untuk menjual kepada klien yang sudah ada daripada untuk klien potensial. Kami akan mencakup:
- Mempertahankan hubungan bisnis jangka panjang
- Menjelajahi ulasan tingkat layanan
- Mempertahankan kontrol dalam hubungan pemasok klien
- Mengidentifikasi kebutuhan bisnis lebih lanjut