6.11.a. Membangun Kepercayaan

Sepuluh HUBUNGAN MANAJEMEN

Kepercayaan adalah penting dalam semua hubungan kerja.

Orang membeli dari orang-orang yang mereka percayai. Dalam era jaringan dan pemecahan masalah, penting untuk mengembangkan dan mempertahankan hubungan jangka panjang dengan klien.

Hal ini bahkan lebih penting untuk mengelola hubungan tersebut. Konsep mengelola hubungan adalah jauh berbeda dari hanya menjadi ramah dengan klien. Ini melampaui mereka hanya membeli beberapa minuman atau mengambil mereka untuk makan siang. Ini adalah lebih dalam dari permainan golf atau kartu liburan setahun sekali.

Hubungan Manajemen menyiratkan bahwa pemasok mengembangkan kepercayaan dengan klien. Pemasok memahami bisnis klien dan bersedia untuk melakukan dana perusahaan untuk mencapai pengembalian diperpanjang melalui penjualan lanjutan dan tindak lanjut layanan.

MENGAPA MENGEMBANGKAN HUBUNGAN

Dalam industri pertemuan, ada sejumlah pelanggan. Setelah semua, perencana pertemuan membuat keputusan membeli untuk ribuan peserta. Juga, DMC, konvensi dan biro pengunjung dan gatekeeper lain dari permintaan akan membutuhkan jasa dari pemasok. Perantara ini memegang kunci untuk banyak bisnis. Mengembangkan hubungan dengan orang-orang bisa sangat menguntungkan.

Hotel dapat mengembangkan hubungan dengan pemasok lain untuk menjadi kontraktor eksklusif. Sebagai contoh, sebuah agen penyewaan mobil dapat menyewa kios atau meja di sebuah hotel besar. Pemasok audiovisual, kontraktor pameran layanan, operator tur dan orang lain dapat menjadi "penyedia pilihan" untuk para tamu hotel dan bertemu dengan klien. Hal ini dapat memberikan pemasok pilihan dengan keunggulan kompetitif.

Perencana pertemuan, ketika mereka mengidentifikasi pemasok yang bisa mereka percayai, mungkin setuju untuk kontrak jangka panjang. Hal ini akan menurunkan biaya mencapai pelanggan baru.

Para perantara dan perencana pertemuan yang memberikan status yang lebih disukai pada pemasok mereka akan menanggapi hubungan dikelola dengan baik. Ini dibangun dari waktu ke waktu. 

KUNCI -

Manajemen hubungan berfokus pada tindakan yang berlangsung SETELAH penjualan dibuat. Ini adalah proses yang dirancang untuk menciptakan jangka panjang, penjualan berulang.

1.    Hubungan Versus Jual Menjual secara Tradisional

    Menjual hubungan adalah hasil logis dari membangun hubungan bisnis. Namun, ada perbedaan besar antara menjual dan menjual hubungan tradisional. Dalam pendekatan tradisional, pemasok terfokus pada masalah internal. Ada penekanan pada pengendalian penjualan dan situasi menjual. Selain itu, hubungan antara penjual dan klien diharapkan berakhir setelah transaksi selesai. 

Penjual dan klien sering dalam hubungan permusuhan. Pemasok mencoba untuk mendapatkan harga terbaik dan peran pembeli adalah untuk meminta comps, harga berkurang dan layanan tambahan. Tidak satu pihak pun menerima firman yang lain pada nilai nominal.

Sebagai contoh, seorang perencana pertemuan akan meminta pemasok untuk beberapa harga tanpa memberikan pemasok semua informasi yang diperlukan untuk menganalisis potensi keuntungan. Pemasok, di sisi lain, akan memberikan perencana harga tinggi, berharap bahwa, selama periode negosiasi, harga akan berkurang. Tidak satu pihak pun percaya lainnya ketika kehadiran, tingkat layanan, harga atau barang lain yang dibahas.

Apakah ini terdengar seperti anda sekarang hubungan dengan pelanggan? Jika tidak, maka bab ini bisa sangat bermanfaat. Jika seorang perencana meninggalkan negosiasi merasa bingung dan tidak yakin, maka potensi untuk penjualan di masa mendatang sangat berkurang.

Pada sebuah konferensi baru-baru ini, seorang perencana dibandingkan sesi panel pemasok mengungkapkan beberapa perasaan yang menarik. Perencana menyatakan bahwa ia sering akan meninggalkan negosiasi hotel dan tidak yakin jika ia punya "banyak." Perencana lainnya bergema ketidakpercayaan yang sama. Mereka semua bertanya-tanya apakah mereka bisa mendapatkan beberapa dolar dari tarif kamar, meningkatkan tingkat layanan atau mengubah rasio comp. Ini merupakan produk sampingan dari sifat permusuhan penjualan tradisional.

Menjual hubungan berfokus pada pelanggan, bukan pemasok. Penekanan ditempatkan pada identifikasi kebutuhan sebenarnya dari klien dan kemudian menciptakan sebuah program kustom untuk mengisi kebutuhan tersebut. Ini mencakup kemampuan untuk bekerja dalam anggaran klien. Daripada sewenang-wenang membuang harga tinggi, pemasok rencana penawaran yang sesuai dengan kebutuhan jangka panjang keuangan perencana.

Dalam hubungan berkembang dengan baik, transaksi yang saling menguntungkan. Pelanggan memahami sifat bisnis pemasok dan sebaliknya. Pemasok mampu menawarkan klien "kesepakatan terbaik" karena mereka masing-masing tahu kendala keuangan yang lain.

2.     Atasi Ketidak-percayaan

Sekarang, banyak orang yang waspada mengungkapkan terlalu banyak informasi. Ini adalah tempat kepercayaan dan saling menghormati begitu penting. Tidak satu pihak pun mungkin pernah melanggar kepercayaan dari yang lain - EVER! Hubungan yang halus. 

Pikirkan teman sejati yang Anda miliki. Mereka sangat terbatas. Dibutuhkan bertahun-tahun untuk membangun hubungan yang kuat.

Apakah Anda pernah berkenalan dengan seseorang dan mulai membangun hubungan, hanya untuk memilikinya menghancurkan melalui beberapa tindakan ceroboh? Mungkin "teman" Anda diungkapkan beberapa rahasia yang Anda telah mempercayakan kepadanya? Mungkin telah menjadi pelanggaran agak kecil, tetapi karena Anda mempercayai mereka, tampaknya yang monumental.

Kami terus percaya dengan standar yang lebih tinggi. Mereka harus terus membuktikan diri nya layak mengadakan persahabatan kami. Jika orang asing relatif berbohong kepada Anda, mungkin akan dianggap sebagai "khas." Namun, ketika pasangan atau trik rekan dekat dan jangka panjang Anda, itu adalah kekecewaan besar.

Pemasok hanya mendapatkan satu kesempatan untuk membuat teman jangka panjang dengan klien. Setiap penyalahgunaan hubungan yang dapat mengakibatkan hilangnya bisnis. Selain itu, perencana kemungkinan untuk menyebarkan kata tersebut ke teman-teman lain bahwa Anda tidak bisa dipercaya.

KUNCI -

Membangun hubungan adalah penting, tetapi dapat meningkatkan konsekuensi dari melanggar kepercayaan klien. Bahkan salah pikiran kecil dapat mengakibatkan hilangnya bisnis. Jaga komunikasi dan terbuka, dalam semua kasus, jujur ​​dan langsung.

3.       Hubungan Biaya Dan Nilai

Hubungan Manajemen adalah sebuah konsep yang relatif baru. Dengan demikian, ada sedikit dukungan tradisional untuk itu dari tempat administrasi. Sebagai contoh, beberapa perusahaan telah memperkirakan nilai dari hubungan yang mereka miliki dengan pelanggan. Oleh karena itu, mereka tidak dalam posisi yang kuat untuk menentukan biaya hubungan dan laba atas investasi yang mereka bisa harapkan.

Sebuah hubungan yang solid dengan klien memiliki nilai. Hal ini seperti aset lainnya. Ini merupakan potensi untuk bisnis jika dikelola dengan benar. 

4.     Marjin Kontribusi Versus Pendapatan

Sebuah konsep yang penting untuk setiap tim penjualan adalah untuk memahami potensi margin kontribusi dari penjualan yang diberikan. Ini tidak dipahami oleh kebanyakan orang, termasuk manajer penjualan. 

Margin kontribusi adalah perbedaan antara biaya variabel dan harga jual. Berikut ini adalah contoh sederhana: 

Katering hanya memiliki dua item pada menu. Salah satunya adalah hidangan ayam yang dijual seharga $ 10 dan biaya $ 4 untuk membuat. Yang kedua adalah hidangan pasta yang dijual seharga $ 9 dan biaya $ 2 sampai menghasilkan. Margin kontribusi untuk ayam adalah $ 6 (10 - 4) dan marjin kontribusi untuk pasta adalah $ 7 (9-2).

Meskipun ayam memiliki harga jual yang lebih tinggi, pasta memberikan margin kontribusi yang lebih besar. Ini merupakan isu penting.

Dalam kasus sederhana yang digunakan di atas, biaya variabel adalah biaya makanan. Ini adalah bahan yang masuk ke piring. Selain itu, ada biaya tenaga kerja, biaya menyiapkan makanan dan melayani itu. Biaya tenaga kerja juga merupakan bagian dari biaya variabel.

Margin kontribusi yang tersisa setelah biaya variabel telah dikurangkan dari harga jual. Hal ini digunakan untuk menutupi biaya tetap, maka, itu memberikan kontribusi untuk keuntungan. Sangat penting untuk memahami sifat margin kontribusi dalam rangka untuk mengevaluasi potensi pelanggan. 

KUNCI -

Margin kontribusi yang lebih penting untuk pemasok dari harga jual. Tentukan margin kontribusi dengan belajar biaya penyediaan setiap layanan.

Banyak tenaga penjual tidak tahu biaya penyediaan layanan mereka. Mereka hanya berasumsi, karena manajer penjualan memberi mereka kisaran harga, yang kembali ke perusahaan relatif sama untuk setiap penjualan. Namun, beberapa layanan memiliki return yang lebih besar daripada yang lain. Sebuah coffee break di hotel bisa memiliki return yang lebih besar per orang dari makan siang. Beberapa tur akan memberikan margin kontribusi yang lebih besar untuk sebuah perusahaan transportasi daripada yang lain. Dan, seperti menunjukkan contoh kita, ini mungkin tidak mencerminkan harga jual. 

Ini adalah tanggung jawab masing-masing tenaga penjual untuk mempelajari biaya melakukan bisnis. Dengan cara ini, staf penjualan dapat berkonsentrasi pada upaya klien kunci yang menggunakan layanan yang paling menguntungkan. Hubungan dibangun dengan klien ini lebih cenderung memiliki dampak positif pada bottom line.

KUNCI -

Setiap penjual harus kenal baik dengan biaya penyediaan layanan yang berbeda. Kemudian, staf penjualan dapat mengevaluasi laba atas investasi mengembangkan hubungan dengan klien tertentu.

5.       Sebuah Nilai dari Klien

Nilai dari klien adalah margin kontribusi kepada perusahaan. Namun, berapa banyak pemasok telah memperkirakan nilai dari pelanggan tertentu? Dalam rangka untuk mengembangkan hubungan, perlu untuk memprioritaskan klien. Hal ini tidak mungkin untuk memiliki hubungan yang kuat dan bermakna dengan setiap klien potensial. Oleh karena itu, perusahaan harus mengevaluasi dan menempatkan nilai pada bisnis yang diharapkan dari klien penting. 

Beberapa perusahaan telah membentuk "Komite Penilaian." Tugas komite ini adalah untuk memperkirakan potensi dari setiap klien. Tentu saja, ini hanya dilakukan untuk account utama. Dalam kebanyakan kasus, mustahil untuk menempatkan nilai pada setiap bagian dari bisnis. 

6.     Penggantian Nilai

Hal ini jauh lebih murah untuk memelihara account ini daripada untuk menjaring bisnis baru. Sering ada nilai besar dalam mempertahankan pelanggan saat ini dalam hubungan jangka panjang, karena biaya penggantian mereka dapat menjadi signifikan.

Nilai ini harus diperhitungkan saat membuat anggaran untuk membangun hubungan. Jika pelanggan hilang, tidak ada jaminan bahwa bisnis dapat diganti. Jangka panjang, pelanggan diandalkan mengurangi stres, dan membuat perencanaan dan penganggaran lebih mudah. Ini memiliki nilai nyata bagi setiap perusahaan.

Ketika sebuah hubungan yang kuat dibangun, tim penjualan, dan staf layanan pelanggan, menjadi akrab dengan kebutuhan dan harapan klien. Hal ini membuat lebih mudah untuk mencapai kepuasan layanan yang konsisten. Hal ini, pada gilirannya, meningkatkan kemampuan untuk menjual ke klien lain melalui inspeksi situs dan arahan. 

7.     Hubungan Biaya

Ada biaya yang nyata dalam membangun dan mempertahankan hubungan. Biaya-biaya ini terutama mungkin melibatkan waktu staf penjualan, tapi ini mahal.

Seperti investasi apapun, hubungan membutuhkan waktu untuk tumbuh dan matang. Staf penjualan perlu membuat komitmen untuk tinggal dengan hubungan. Selain itu, manajemen penjualan harus menghargai upaya ini. Terlalu sering, penekanannya adalah pada pengembangan daftar kontak baru, bukan pada mempertahankan pelanggan saat ini.

Teknik menjual tradisional didasarkan pada permainan angka. Teorinya adalah bahwa lebih banyak kontak yang dibuat, lebih banyak penjualan akan tumbuh. Ini mungkin benar untuk beberapa produk, tetapi tidak selalu pepatah untuk menjual layanan rumit dan disesuaikan dengan perencana pertemuan.

Biaya hubungan bisa tinggi, panggilan telepon, panggilan penjualan ke kota-kota yang jauh, kunjungan situs, dll, semua bisa menambahkan.

Dan, ada yang lain, biaya kadang-kadang tersembunyi. Ketika seorang penjual meninggalkan perusahaan, ia dapat mengambil klien dengan dia. Hal ini terutama berlaku jika penjual yang telah menghabiskan waktu dalam mengembangkan hubungan yang signifikan dan bertahan lama. Klien mungkin tidak bersedia untuk beralih kontak dengan pemasok. Hal ini dapat menghasilkan dua biaya, satu positif dan satu negatif.

Biaya negatif adalah bisnis yang hilang ketika klien memilih untuk bergerak dengan tenaga penjualan. Baik klien dan penjual harus diganti. Kedua prosedur yang mahal.

Biaya positif datang dari menyediakan staf penjualan dengan paket insentif yang cukup kuat untuk mencegah mereka dari meninggalkan. Banyak pemasok belum mengembangkan paket insentif, komisi dan KUALITAS KERJA KONDISI yang dapat menampung tenaga penjual yang berkualitas. Omset tinggi di industri perhotelan merupakan bukti kegagalan ini. Hasilnya adalah biaya tinggi untuk mempertahankan hubungan.

KUNCI -

Mengurangi biaya manajemen hubungan dengan menyediakan paket komisi dan kondisi kerja berkualitas yang akan menghargai karyawan untuk mengembangkan kuat, hubungan menguntungkan.

8.       Membangun Hubungan

Sebuah cek cepat tesaurus menghasilkan daftar berikut kata-kata sebagai pengganti untuk hubungan:

Afiliasi

Asosiasi

Persekutuan

Koneksi

Afinitas

Kemiripan

Link

Dasi

Kata-kata ini tentu menangkap esensi dari membangun hubungan. Ini adalah suatu usaha untuk membuat link atau dasi antara klien dan penjual. Lebih penting lagi, menciptakan sebuah hubungan antara dua perusahaan. Mudah-mudahan, aliansi ini akan melampaui kepribadian yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan saat ini dan menyediakan koneksi meyakinkan bahwa setiap perusahaan dapat bergantung pada.

Langkah-langkah untuk membangun hubungan bisnis yang mirip dengan hubungan pribadi. Hal ini membutuhkan bekerja pada bagian dari kedua belah pihak.

Tapi, mengapa klien ingin menghabiskan waktu bekerja pada hubungan dengan pemasok? Jawabannya adalah, ia tidak akan - kecuali ada sesuatu di dalamnya untuk dia. Ini adalah kunci, aliansi harus benar-benar, saling menguntungkan.

Mempertimbangkan langkah-langkah berikut untuk membangun hubungan yang bermakna: 

1. Mengembangkan minat. Menjadi orang yang menarik. Hobi dan rekreasi adalah penting. Pelajari golf atau tenis, atau kegiatan sosial lainnya. Cobalah bermain kartu. Intinya di sini adalah untuk menempatkan diri ke dalam beberapa situasi yang mengharuskan Anda untuk berinteraksi dengan orang lain. Orang yang bermain golf dengan tidak harus menjadi klien. Hanya meningkatkan tingkat aktivitas Anda akan membantu Anda merasa lebih nyaman dengan orang lain.

2. Tinggal saat ini. Membaca koran, jurnal perdagangan, dll Anda akan tampak membosankan jika Anda tidak menyadari apa yang terjadi di sekitar Anda.

3. Maksimalkan penampilan pribadi Anda. Dapatkan pakaian, gaya rambut dan beberapa latihan. Mencari yang terbaik Anda dan Anda akan merasakan yang terbaik. Percaya diri adalah bahan yang indah untuk membangun sebuah hubungan. Siapa yang ingin menjadi teman dengan seseorang yang yakin, ditarik atau menyendiri?

4.Learn pertemuan bisnis. MPI telah LEMBAGA I & II setiap tahun, PCMA menawarkan kursus dalam perencanaan rumah pertemuan dan Konvensi Dewan Penghubung sponsor ujian CMP. Menjadi mahir dalam bisnis klien Anda.

5. Belajarlah untuk mendengarkan. Ada sejumlah kaset dan buku tentang keterampilan mendengarkan. Ada pepatah lama, "Kita lahir dengan hanya satu mulut, tetapi kita memiliki dua telinga ini harus dua kali lebih penting untuk mendengarkan.."

6. Sikat-up pada etiket bisnis. Anda akan ingin menjadi percaya diri dan percaya diri dalam setiap situasi sosial atau bisnis. Tidak ada pengganti untuk perilaku yang baik. Ada beberapa buku bagus di pasar.

Ini adalah langkah sederhana. Mereka perbatasan di lebih dari penyederhanaan, tetapi mereka adalah penting. 

KUNCI -

Menjadi "diterima secara sosial" sebelum menjalin hubungan. Pelajari seni percakapan, makan dan mendengarkan.

 

9.       Belajar Untuk Mengelola Hubungan

Seorang manajer hubungan, seperti setiap manajer, adalah seorang eksekutif. Eksekutif merencanakan dan mengawasi penggunaan sumber daya untuk tujuan perusahaan. Manajemen hubungan mengharuskan eksekutif untuk menggunakan waktu dan uang untuk mencapai tujuan - menjaga loyalitas dan kepuasan pelanggan sehingga mereka akan terus membeli.

Penjual harus mempelajari kembali proses penjualan untuk mengelola hubungan. Sementara langkah pertama adalah sama, proses perubahan setelah calon awal dan langkah-langkah kualifikasi. Lynn Loudenback menawarkan beberapa langkah untuk hubungan penjualan di "Aplikasi Pemasaran Untuk Bisnis-Untuk-Bisnis Membeli," Advanced Modul Instruksional, Bab 7, Barat Publishing, 1973.

1. Membangun hubungan saling percaya.
2. Bekerja melalui proses pembelian dengan pelanggan.
3. Mencapai kesepakatan untuk melakukan bisnis.
4. Tindak lanjut dengan memenuhi kesepakatan dan memelihara hubungan.

Kata "dekat" tidak digunakan dalam menjual hubungan karena menyiratkan mengakhiri bekerja dengan pelanggan setelah transaksi selesai. Dalam penjualan tradisional, tutup sinyal akhir kerjasama antara penjual dan pembeli.

Dalam rangka untuk secara efektif mengelola hubungan, eksekutif penjualan harus terus memantau kinerja staf pelayanan dan untuk membantu pembeli dengan masalah yang timbul. Ini memerlukan tindakan eksekutif dan otoritas, situasi yang ditemukan hanya dalam sejumlah relatif kecil perusahaan.  

KUNCI -

Wiraniaga harus memiliki kewenangan untuk bertindak sebagai eksekutif untuk mengelola hubungan. Mereka harus memiliki tanggung jawab pelaporan dan pemantauan, serta kewenangan dan anggaran untuk memperbaiki masalah.

10.       Keterampilan Analitis - Kunci Sukses

Dalam penjualan tradisional, kemampuan verbal sangat penting. Ini termasuk berbicara, membujuk dan mengatasi keberatan. Seorang salesman yang baik harus cepat di kakinya.

Dalam menjual hubungan, kemampuan analisis yang lebih penting. Seorang tenaga penjual terpercaya akan menentukan kebutuhan klien, kebutuhan bisnis dan kemudian menjadi pemecah masalah. Membujuk tidak ditekankan sebanyak membantu. Inilah sebabnya mengapa pengetahuan tentang bisnis perencana sangat penting.

Tapi, mari kita bersikap realistis. Masih ada kebutuhan untuk menjual teknik. Ini akan menjadi kesalahan untuk menganggap bahwa karena pelanggan telah membuat komitmen jangka panjang untuk perusahaan Anda, bahwa mereka tidak lagi perlu diperlakukan seperti pelanggan. Namun, presentasi harus fokus pada peningkatan teknik yang sudah ada dan program. Sebagai contoh:

Asosiasi memiliki rencana untuk sebuah pertemuan tahunan di kota yang sama dan menggunakan sebuah perusahaan transportasi untuk peserta antar-jemput ke dan dari bandara, dan dari hotel ke pusat konvensi. Penjual memiliki hubungan baik dengan pembeli. Dia melihat pembeli di dua konvensi perencana pertemuan per tahun dan panggilan pembeli minimal sekali per bulan dengan informasi atau hanya untuk menyapa.

Ketika rencana sedang dibuat untuk konvensi tahunan, penjual daun tidak ada kesempatan. Dia membuat proposal resmi untuk meminta klien untuk bisnis. Namun, usulan ini berfokus pada perbaikan sistem antar-jemput yang dapat menyimpan uang perencana dan meningkatkan tingkat pelayanan kepada peserta.

Pemasok posisi dirinya sebagai ahli dan orang yang bisa dipercaya untuk menjaga kepentingan terbaik perencana dalam pikiran. Dengan menekankan perbaikan layanan dan lebih efektif, pemasok mengambil keuntungan dari hubungan untuk menciptakan keuntungan yang saling menguntungkan. 

KUNCI -

Ketika membuat presentasi ke klien dengan siapa Anda memiliki hubungan, menekankan kekuatan hubungan timbal balik dan berkonsentrasi pada membuat layanan bahkan lebih efektif. Hal ini akan menekankan manfaat bagi perencana tidak "akan kembali ke titik" dengan pemasok lain.

Hubungan Target Lain

Ada empat kelompok lain untuk target manajemen hubungan. Mereka adalah pemasok lain, konvensi dan biro pengunjung, asosiasi eksekutif dan rujukan klien. Bagian berikut memberikan rincian tentang masing-masing kelompok.

1.       Pemasok lainnya

Kebutuhan untuk membangun hubungan dengan pemasok lain telah dicatat sebelumnya dalam bab ini. Tujuan akhir dari manajemen hubungan dalam bisnis adalah untuk menciptakan sebuah aliansi yang saling menguntungkan. Banyak pemasok, bahkan pesaing Anda, bersedia untuk menyediakan bisnis untuk orang yang mereka kenal dan percaya.

Mengapa pesaing memberikan Anda bisnis? Mungkin mereka terlalu sibuk untuk memenuhi total kebutuhan pelanggan mereka. Atau, mereka mungkin tidak memiliki kapasitas untuk menangani sepotong besar dari bisnis. Kebanyakan hotel akan merekomendasikan properti lain jika mereka penuh. Bahkan, pemasok cerdas akan memiliki perjanjian dengan pesaing untuk membantu bisnis menangani overflow. Tentu saja, tidak akan ada kesempatan kedua untuk mendapatkan keuntungan dari overflow dari pesaing jika Anda mencuri pelanggan mereka. Ingat, membangun hubungan adalah untuk jangka panjang. Sebuah keuntungan jangka pendek pasti akan mematikan kemungkinan untuk bisnis masa depan jika pemasok lain merasa tertipu atau dikhianati.

Bekerja dengan kompetisi untuk memperbaiki iklim bisnis umum dan permintaan untuk layanan. Anda tidak harus memberi mereka kunci lemari arsip Anda, hanya membuat aliansi yang masuk akal bagi kedua perusahaan.

2.     Konvensi dan Pengunjung Biro

Mungkin tidak ada aset yang lebih besar untuk pemasok dari CVB. Hal ini berlaku untuk Orlando. CVB kami telah melakukan pekerjaan yang besar dalam mengidentifikasi dan mengembangkan hubungan dengan klien. Sementara CVB tidak bisa merekomendasikan anggota tertentu atas yang lain, masih penting untuk mengembangkan hubungan yang kuat dengan kelompok ini.

Cara yang baik untuk memulai adalah untuk menjadi akrab dengan Asosiasi Internasional Konvensi dan Pengunjung Biro (IACVB). Kelompok ini memiliki publikasi dan statistik tentang kinerja CVB, pertemuan profil perencana, kebiasaan belanja, dll Gunakan informasi ini sebagai dasar untuk bekerja dengan CVB lokal.

CVBS Kebanyakan pertemuan keanggotaan yang merupakan kesempatan yang ideal untuk membangun hubungan dengan pemasok lain di daerah tersebut. Selain itu, staf penjualan untuk CVB, direktur eksekutif dan anggota staf lain dapat menjadi aset berharga. Mereka mungkin host perjalanan FAM, kunjungan lapangan dan pertemuan lainnya dari perencana pertemuan. Pelajari untuk menggunakan CVB untuk meningkatkan kesempatan Anda untuk membangun hubungan dengan perencana.

3.     Asosiasi Eksekutif

Ada banyak asosiasi yang melayani kebutuhan industri pertemuan. Kedua MPI dan PCMA memiliki cabang lokal, banyak dengan para eksekutif dibayar. IAEM, IEA dan kelompok lain yang sama diposisikan. Para eksekutif dari kelompok-kelompok, sementara belum tentu klien itu sendiri, dapat memberikan informasi berharga pada tren industri, kebutuhan perencana, dll Mereka biasanya akrab dengan banyak perencana dan dapat membuat perkenalan.

Ingat, meskipun, hubungan yang baik adalah saling menguntungkan. Bagaimana hubungan dengan pemasok menguntungkan para eksekutif? Itu sederhana. Mereka sering diminta untuk mengidentifikasi dan merekomendasikan pemasok yang mampu dan dapat dipercaya. 

Mereka ingin memberikan informasi yang dapat dipercaya anggotanya. Mengembangkan hubungan yang kuat dan menunjukkan kemampuan Anda. Ini mungkin membayar dengan bisnis yang lebih.

4.     Klien Rujukan

Klien Anda terbaik adalah yang dengan siapa Anda harus memiliki hubungan terkuat. Dalam hubungan yang saling menguntungkan, klien mengetahui kebutuhan bisnis Anda. Mintalah dia untuk merujuk bisnis potensial Anda. Transfer kualitas yang memungkinkan Anda untuk membangun hubungan yang kuat dengan klien asli ke pelanggan baru.

Frank Candy, presiden Biro Pembicara Amerika, menulis sebuah artikel pendek untuk Wilayah Bab Raya MPI Orlando. Hal ini dicetak ulang di sini. Frank mendorong pemasok untuk meminta klien mereka untuk rekomendasi.

5.     Membuat Penjualan Lebih Sekarang! Ketika Anda membaca ini, puluhan, mungkin ratusan calon klien berada dalam jangkauan! Dapatkah Anda menemukan mereka? Terlalu banyak dari kita mengabaikan sumber terbaik dari prospek baru - klien kami saat ini. Untuk beberapa alasan, banyak profesional bisnis jarang berbicara dengan pelanggan saat mereka tentang orang lain yang mungkin tertarik pada produk atau jasa mereka. Sebagian besar dari kita dapat dua atau tiga kali lipat jumlah prospek hanya dengan memanfaatkan sumber yang kaya dari bisnis potensial. Ini sederhana untuk meminta klien Anda untuk referensi. Kami memiliki keberhasilan yang paling ketika tiga kondisi berikut ada dengan pelanggan individu:
1.	Dia harus menjadi klien yang benar-benar puas. Ini adalah alasan yang sangat nyata untuk menyediakan layanan yang fantastis.
2.	Dia harus bertanya benar. Pelanggan responsif terhadap permintaan untuk referensi ketika didekati dengan sopan dan pada waktu yang tepat yang membuatnya mudah bagi mereka untuk menanggapi.
3.	Anda harus siap untuk membantu menstimulasi pemikiran klien dengan meminta mereka untuk menulis surat rekomendasi untuk file Anda. Kemudian ikuti dengan pertanyaan seperti "Apakah Anda bersedia untuk mendukung produk atau jasa kita?" dan "Siapa yang Anda tahu bahwa akan menemukan layanan kami yang berharga?"

RINGKASAN BAB

Membangun hubungan berarti membangun kepercayaan. Ini bukanlah proses jangka pendek. Seperti persahabatan mana pun, proses ini membutuhkan waktu dan bunga.

Agar hubungan berhasil, itu harus saling menguntungkan dengan pemasok dan perencana. Pemasok mendapatkan bisnis yang berulang dan klien puas. Perencana keuntungan pengakuan untuk melakukan pekerjaan dengan baik dan mengurangi waktu perencanaan. Kedua pihak mendapat manfaat dari pertukaran informasi yang jujur ​​mengenai persyaratan harga dan pelayanan, serta kehadiran dan variabel lainnya.

Hubungan menjual berbeda dari penjualan tradisional karena berfokus pada klien, bukan pada pemasok. Penjual mempertahankan kontak setelah transaksi telah terjadi, penyediaan informasi dan mempersiapkan dan memecahkan masalah. Bahkan, penekanannya pada masalah analitis pemecahan, bukan pada membujuk untuk membeli.

Namun, hubungan menjual dan manajemen dapat menjadi mahal. Waktu dan uang yang diperlukan bisa sangat bervariasi dan tergantung pada tujuan dan klien. Seorang pemasok harus menempatkan nilai pada bisnis yang diharapkan akan dihasilkan. Nilai ini harus berasal dari margin kontribusi daripada pendapatan penjualan.

Akhirnya, sumber lain untuk hubungan harus disadap. Pemasok lain, konvensi dan pengunjung biro, eksekutif asosiasi dan rujukan klien adalah semua sumber yang sangat baik. 

 

Home |Bab Sebelumnya| Menu| Bab Selanjutnya