Membuat Rasa Delapan Posisi Kompetitif .
Di pasar terbuka banyak barang dan jasa dapat dibeli dari sejumlah perusahaan, dan pelanggan memiliki sejumlah besar pilihan. Ini pekerjaan perusahaan di pasar untuk menemukan keunggulan kompetitif mereka dan memenuhi kebutuhan pelanggan lebih baik daripada perusahaan berikutnya.
Jadi, bagaimana, mengingat tingginya tingkat daya saing di antara perusahaan di pasar, apakah satu perusahaan mendapatkan keunggulan kompetitif dibandingkan yang lain?
Jika hanya ada sejumlah terbatas produk unik dan layanan di luar sana, bagaimana organisasi yang berbeda pada dasarnya menjual hal yang sama pada harga yang berbeda dan dengan derajat yang berbeda kesuksesan?
Ini adalah pertanyaan klasik yang telah meminta generasi profesional bisnis. Pada tahun 1980, Michael Porter menerbitkan buku seminalis, "Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries dan Competitor", di mana ia mengurangi persaingan ke tiga strategi klasik:
- Biaya kepemimpinan.
- Diferensiasi produk.
- Segmentasi pasar.
Ini strategi generik mewakili tiga cara di mana sebuah organisasi dapat menyediakan pelanggan dengan apa yang mereka inginkan dengan harga yang lebih baik, atau lebih efektif daripada yang lain. Porter dasarnya menyatakan bahwa perusahaan bersaing baik pada harga (biaya), pada nilai yang dirasakan (diferensiasi), atau dengan berfokus pada pelanggan yang sangat spesifik (segmentasi pasar).
Bersaing melalui harga yang lebih rendah atau melalui menawarkan nilai lebih dirasakan menjadi cara yang sangat populer untuk memikirkan keunggulan kompetitif. Bagi banyak pengusaha, bagaimanapun, strategi ini yang sedikit terlalu umum, dan mereka ingin untuk berpikir tentang nilai yang berbeda dan kombinasi harga yang lebih terinci.
Melihat strategi Porter dengan cara yang berbeda, pada tahun 1996, Cliff Bowman dan David Faulkner dikembangkan Jam Strategi Bowman. Model strategi perusahaan memperluas tiga Porter posisi-posisi strategis sampai delapan, dan menjelaskan biaya dan kombinasi nilai yang dirasakan banyak perusahaan menggunakan, serta mengidentifikasi kemungkinan keberhasilan untuk setiap strategi.
Gambar 1 di bawah ini, mewakili delapan Bowman strategi yang berbeda yang diidentifikasi dengan berbagai tingkat harga dan nilai.
Posisi 1: Harga Rendah / Nilai Rendah
Perusahaan tidak biasanya memilih untuk bersaing dalam kategori ini. Ini adalah "ruang bawah tanah tawar-menawar" bin dan tidak banyak perusahaan ingin berada dalam posisi ini. Sebaliknya itu posisi mereka menemukan diri mereka dipaksa untuk bersaing dalam karena produk mereka tidak memiliki nilai dibedakan. Satu-satunya cara untuk "membuat" di sini adalah biaya efektif melalui volume penjualan, dan dengan terus menarik pelanggan baru.
Anda tidak akan memenangkan kontes loyalitas pelanggan apapun, tetapi Anda mungkin dapat mempertahankan diri Anda selama Anda tinggal satu langkah di depan konsumen (kita tidak akan menyebutkan nama di sini!) Produk lebih rendah tetapi harga cukup menarik untuk meyakinkan konsumen untuk mencoba them.once.
Posisi 2: Harga Rendah
Perusahaan bersaing dalam kategori ini adalah pemimpin biaya rendah. Ini adalah perusahaan yang mendorong harga ke minimum telanjang, dan mereka menyeimbangkan margin sangat rendah dengan volume yang sangat tinggi. Jika para pemimpin biaya rendah memiliki volume yang cukup besar atau alasan strategis yang kuat untuk posisi mereka, mereka dapat mempertahankan pendekatan ini dan menjadi kekuatan yang kuat di pasar.
Jika mereka tidak, mereka dapat memicu perang harga yang hanya menguntungkan konsumen, karena harga yang tidak berkelanjutan atas apa pun tetapi terpendek istilah. Walmart adalah contoh kunci dari pesaing harga rendah yang membujuk pemasok untuk memasuki arena harga rendah dengan janji volume sangat tinggi.
Posisi 3: Hybrid (moderat Harga / diferensiasi moderat)
Hibrida adalah perusahaan yang menarik. Mereka menawarkan produk dengan biaya rendah, tapi menawarkan produk dengan nilai yang lebih tinggi dibandingkan dirasakan thos lain pesaing biaya rendah. Volume masalah di sini, tetapi perusahaan-perusahaan ini membangun reputasi menawarkan harga yang wajar untuk barang-barang yang wajar. Contoh yang baik dari perusahaan yang mengejar strategi ini adalah diskon department store. Kualitas dan nilai yang baik dan konsumen terjamin harga yang wajar. Kombinasi ini membangun loyalitas pelanggan.
Posisi 4: Diferensiasi
Perusahaan yang membedakan menawarkan pelanggan mereka yang tinggi dirasakan-nilai. Untuk dapat mampu melakukan hal ini mereka baik kenaikan harga mereka dan mempertahankan diri mereka sendiri melalui margin yang lebih tinggi, atau mereka menjaga harga mereka rendah dan mencari pangsa pasar yang lebih besar. Branding adalah penting dengan strategi diferensiasi karena memungkinkan perusahaan untuk menjadi identik dengan kualitas serta harga. Nike dikenal dengan kualitas tinggi dan harga premium, Reebok juga merupakan merek yang kuat tetapi memberikan nilai tinggi dengan premi yang lebih rendah.
Posisi 5: Diferensiasi Terfokus
Ini adalah desainer produk: nilai yang dirasakan tinggi dan harga tinggi. Konsumen akan membeli dalam kategori ini didasarkan pada nilai yang dirasakan saja. Produk tidak perlu harus memiliki nilai lebih nyata, namun persepsi nilai sudah cukup untuk biaya premi yang sangat besar. Pikirkan Gucci, Armani, Rolls Royce.clothes baik menutupi Anda atau tidak, dan sebuah mobil baik membuat Anda sekitar blok atau tidak. Jika Anda percaya Anda berhenti di Bayangan Rolls Royce Silver senilai 25 kali lebih banyak dari pada perekonomian Ford maka Anda akan membayar premi. Pasar yang sangat bertarget dan margin tinggi adalah cara perusahaan-perusahaan ini bertahan hidup.
Posisi 6: Peningkatan Harga / Standar Produk
Kadang-kadang perusahaan mengambil spekulasi dan hanya menaikkan harga mereka tanpa adanya peningkatan ke sisi nilai persamaan. Ketika kenaikan harga diterima, mereka menikmati profitabilitas yang lebih tinggi. Jika tidak, pangsa pasar mereka merosot, sampai mereka melakukan penyesuaian harga atau nilai. Strategi ini dapat bekerja dalam jangka pendek, tetapi bukan proposisi jangka panjang sebagai harga premium dibenarkan akan segera ditemukan dalam pasar yang kompetitif.
Posisi 7: Harga Tinggi / Rendah Nilai
Ini adalah harga monopoli klasik, di pasar dimana hanya satu perusahaan yang menawarkan barang atau jasa. Sebagai monopoli, Anda tidak perlu khawatir tentang menambahkan nilai karena, jika pelanggan membutuhkan apa yang Anda tawarkan, mereka akan membayar harga yang Anda tetapkan, titik. Untungnya bagi konsumen dalam ekonomi pasar, monopoli tidak bertahan lama, jika mereka pernah memulai, dan perusahaan dipaksa untuk bersaing di tingkat lapangan yang lebih bermain.
Posisi 8: Rendah Nilai / Harga Standar
Setiap perusahaan yang mengejar jenis strategi akan kehilangan pangsa pasar. Jika Anda memiliki produk nilai yang rendah, satu-satunya cara Anda akan menjualnya pada harga. Anda tidak bisa menjual hari-tua roti dengan harga segar. Markus itu turun beberapa sen, dan tiba-tiba Anda memiliki produk yang layak. Itu adalah sifat dari perilaku konsumen, dan Anda tidak akan mendapatkan sekitar, tidak peduli seberapa keras Anda mencoba.
Posisi 6, 7, dan 8 tidak strategi kompetitif yang layak di pasar benar-benar kompetitif. Setiap kali harga lebih besar dari nilai yang dirasakan Anda memiliki perjuangan yang berat di tangan Anda. Akan selalu ada pesaing yang menawarkan produk berkualitas lebih baik dengan harga lebih rendah sehingga anda harus memiliki nilai dan harga Anda sejajar dengan benar.
Ketika mempertimbangkan mana strategi bersaing untuk mengejar, berikut adalah beberapa pertanyaan Anda harus bertanya pada diri sendiri.
Jika Anda berniat untuk bersaing pada harga:
- Apakah Anda seorang pemimpin harga?
- Dapatkah Anda mempertahankan posisi pemimpin biaya? Dapatkah Anda mengendalikan biaya dan mempertahankan margin yang baik?
- Apakah Anda mampu memanfaatkan semua keuntungan biaya yang tersedia untuk Anda?
- Dapatkah Anda menyeimbangkan harga rendah terhadap persepsi nilai terlalu rendah?
- Apakah keunggulan biaya Anda terbatas pada satu atau beberapa segmen pasar kecil? Apakah segmen ini mampu mempertahankan bisnis Anda, mengingat volume dan margin Anda proyek?
Jika Anda berniat untuk bersaing pada nilai yang dirasakan:
- Apakah Anda memiliki target pasar baik diidentifikasi?
- Apakah Anda mengerti apa target pasar Anda benar-benar nilai-nilai?
- Apakah Anda menyadari nilai yang dirasakan dari produk pesaing Anda?
- Apakah ada area diferensiasi yang dapat Anda memanfaatkan orang lain tidak dapat dengan mudah menyalin?
- Apakah Anda memiliki metode alternatif diferensiasi dalam hal Anda kehilangan keunggulan kompetitif Anda di daerah itu?
Ketika Anda menganalisa bagaimana Anda ingin memposisikan diri, ingatlah kompetensi organisasi Anda. Meskipun Anda mungkin ingin memilih strategi diferensiasi terfokus dan pasar "desainer" Anda barang, Anda perlu memahami bahwa dibutuhkan seperangkat unik keadaan untuk menetapkan bahwa jenis reputasi di pasar. Anda lebih baik untuk bersaing di daerah di mana strategi kompetitif Anda adalah kongruen dengan strategi perusahaan dan kompetensi, sumber daya yang Anda telah tersedia untuk Anda, lingkungan di mana Anda beroperasi, dan harapan pasar manapun Anda telah didirikan.
Poin Penting :
Strategi Jam Bowman adalah model yang sangat berguna untuk membantu Anda memahami bagaimana perusahaan bersaing di pasar. Dengan melihat kombinasi yang berbeda dari harga dan nilai yang dirasakan, Anda dapat mulai memilih posisi keunggulan kompetitif yang masuk akal bagi Anda dan kompetensi organisasi Anda. Ini adalah cara yang ampuh untuk melihat bagaimana membangun dan mempertahankan posisi yang kompetitif dalam ekonomi pasar didorong. Dengan memahami delapan posisi strategis dasar, Anda dapat menganalisis dan mengevaluasi strategi Anda saat ini dan menentukan apakah penyesuaian dapat meningkatkan posisi kompetitif Anda secara keseluruhan.