Memahami "Do's" dan "Larangan" Membujuk
Bagaimana Anda membujuk seseorang untuk melakukan sesuatu? Apakah Anda mengandalkan pada otoritas atas mereka? Apakah Anda "menjual, menjual, menjual," dengan pernyataan manfaat dan Pemasaran lainnya 101 teknik?
Apakah Anda memenuhi logika dan mengatur argumen batuan padat? Atau apakah Anda menunjukkan ketekunan yang tak tergoyahkan di posisi Anda dan tetap dengan itu sampai orang lain setuju bahwa Anda benar?
Bagaimana dia membujuk dia untuk membeli?
Bagaimana Anda membujuk seseorang untuk melakukan sesuatu? Apakah Anda mengandalkan pada otoritas atas mereka? Apakah Anda "menjual, menjual, menjual," dengan pernyataan manfaat dan Pemasaran lainnya 101 teknik?
Apakah Anda memenuhi logika dan mengatur argumen batuan padat? Atau apakah Anda menunjukkan ketekunan yang tak tergoyahkan di posisi Anda dan tetap dengan itu sampai orang lain setuju bahwa Anda benar?
Semua pendekatan ini dapat menggoda, tapi mereka tidak selalu cara yang paling efektif persuasi. Dalam sebuah artikel 1998 yang menentukan dalam Harvard Business Review berjudul "The Art of Persuasion Diperlukan," disajikan Jay Conger, seorang profesor Perilaku Organisasi, pandangan yang sangat berbeda dari persuasi. Dia mengatakan bahwa untuk menjadi persuasif Anda harus menyediakan empat elemen penting:
- Kredibilitas
- Common Ground
- Vivid Bukti
- Koneksi Emosional
Kita akan berbicara tentang unsur-unsur secara detail, tetapi pertama mari kita melihat mengapa hal itu penting untuk mengetahui bagaimana menjadi persuasif. Persuasi tidak semua tentang menjual. Juga tidak berusaha untuk meyakinkan seseorang untuk setuju dengan Anda. Ini tentang mendapatkan untuk pemahaman bersama dan kesepakatan. Dari sana Anda bekerja sama untuk mencapai hasil yang saling menguntungkan.
Manajer perlu pembujuk yang baik. Mereka perlu untuk mencapai tujuan melalui orang. Mereka bisa memilih untuk menggertak, mendikte, atau memaksa orang untuk mendapatkan pekerjaan yang dilakukan, tapi bagaimana sukses yang akan dalam jangka panjang? Jika mereka menggunakan persuasi secara efektif, mereka akan menyebabkan karyawan untuk ingin mencapai solusi bersama.
Demikian juga, dalam situasi di mana Anda perlu untuk membujuk seseorang untuk bekerja dengan Anda atau Anda ingin mempromosikan ide Anda, jika Anda musang mereka dan menjual berlebihan, Anda hanya akan menciptakan kebencian. Membangun pemahaman bersama adalah apa yang menyebabkan kesepakatan; Salah satu yang dinegosiasikan tidak dipaksa.
Persuasi Do's dan Larangan
"Sangat penting bagi masyarakat untuk memahami persuasi untuk apa itu
- Tidak meyakinkan dan menjual tetapi belajar dan negosiasi ".
- Jay Conger
- Tidak meyakinkan dan menjual tetapi belajar dan negosiasi ".
- Jay Conger
Untuk mengembangkan kekuatan persuasi yang efektif pada dasarnya ada empat hal yang harus Anda lakukan, dan empat hal yang tidak boleh lakukan.
Memenangkan Argumen 101
Kamis, Maret 4, 2010 oleh Elizabeth Elko
Dalam budaya di mana hal-hal yang menang, apakah Anda - sebagai perencana - memiliki kekuatan persuasi di ujung jari Anda? Ketika bertugas dengan pertemuan perencanaan dan acara, Anda mungkin akan menemukan diri Anda harus bernegosiasi dan membujuk pihak lain untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan.
Sejak awal, penting untuk menangani set asumsi yang mendasari argumen. Berbekal pemahaman yang lebih baik dari latar belakang situasi tersebut, kedua belah pihak dapat mengajukan pertanyaan lebih relevan dan referensi topik yang paling menonjol.
Apakah itu terkait dengan bisnis atau tidak, kita semua harus menyadari beberapa "perintah dan larangan" ketika datang ke kasus kami berdebat dan mendapatkan kebutuhan kita terpenuhi.
• Antisipasi pertanyaan dan comebacks sebelum orang lain mengatakan kata.
• Praktek kesabaran dan menunjukkan rasa hormat.
• Saldo forcefulness dengan keterbukaan.
• Jadilah rendah hati jika Anda berhasil dalam persuasi Anda.
• Biarkan sikap Anda datang dari sebagai terlalu percaya diri (kecuali jika Anda ingin pihak lain untuk berpikir kau sombong).
• Ulangi argumen Anda telah siap dan "berlatih" di benak Anda dari waktu ke depan.
• Ambil nada defensif.
• Tempatkan nilai terlalu banyak pada "menang" - kadang-kadang kebobolan merupakan pilihan terbaik jika memenangkan mengancam hubungan Anda dengan orang lain.
Tentu saja, Anda ingin untuk mempersiapkan pikiran terlebih dahulu, tapi ini tidak melepaskan Anda dari tanggung jawab secara aktif terlibat dalam argumen dan siap untuk berpikir pada kaki Anda.
The "Do's"
• Hindari konflik dengan bekerja untuk mencari landasan bersama. Periksa argumen orang lain untuk melihat di mana dia berasal.• Antisipasi pertanyaan dan comebacks sebelum orang lain mengatakan kata.
• Praktek kesabaran dan menunjukkan rasa hormat.
• Saldo forcefulness dengan keterbukaan.
• Jadilah rendah hati jika Anda berhasil dalam persuasi Anda.
The "Don'ts : Larangan"
• Bertindak seperti Anda sedang berusaha untuk "mengalahkan" orang lain.• Biarkan sikap Anda datang dari sebagai terlalu percaya diri (kecuali jika Anda ingin pihak lain untuk berpikir kau sombong).
• Ulangi argumen Anda telah siap dan "berlatih" di benak Anda dari waktu ke depan.
• Ambil nada defensif.
• Tempatkan nilai terlalu banyak pada "menang" - kadang-kadang kebobolan merupakan pilihan terbaik jika memenangkan mengancam hubungan Anda dengan orang lain.
Tentu saja, Anda ingin untuk mempersiapkan pikiran terlebih dahulu, tapi ini tidak melepaskan Anda dari tanggung jawab secara aktif terlibat dalam argumen dan siap untuk berpikir pada kaki Anda.
Kekuatan Persuasi: Madu vs Cuka
Ketika datang ke kekuatan persuasi pertanyaan mungkin madu vs cuka , tapi jawabannya mungkin madu KEMUDIAN cuka.
Win/win adalah selalu tujuan, tetapi apa yang harus dilakukan ketika teknik lembut dan menang / menang strategi tidak bekerja? Kadang-kadang hanya berjalan menjauh adalah pilihan terbaik, dan kali lain Anda mungkin ingin mengejar langkah-langkah yang lebih agresif.
Pada akhirnya, banyak persuasi didasarkan pada kenyataan bahwa orang merespons insentif. Kebanyakan orang gembira menanggapi insentif yang positif, tetapi ada "gelap" sisi ke persuasi yang mungkin menjadi pilihan akhir untuk orang-orang tertentu: konsekuensi negatif yang berdampak pada mereka secara langsung.
Berikut adalah contohnya: Saya dan istri saya menikmati akhir pekan di Boston. Sebelum kami pergi, aku menelepon hotel dan menanyakan informasi mengenai parkir. Aku berbicara dengan Josh, yang mengatakan parkir tambahan $ 30. Saya bertanya, kapan saya bisa datang dan apakah saya bisa meninggalkan mobil saya di sana setelah check out. Dia menjawab, "tiba kapan saja di pagi hari dan setelah checkout Anda dapat meninggalkan mobil Anda di sana sampai malam di tanpa biaya tambahan".
Saya selalu membuat catatan ketika mendapatkan informasi melalui telepon, jadi saya mencatat waktu, tanggal, nama dan nomor.
Setelah checkout, biaya parkir adalah $ 45, ditambah saya harus meninggalkan garasi dalam satu jam atau aku akan diisi dan tambahan $ 15. Saya menjelaskan rincian panggilan saya untuk manajer. Dia kata Josh salah, dan ia meminta maaf. Mereka outsourcing layanan yang dan dia akan memeriksa ke dalamnya. Tapi dia masih ingin menagih saya tambahan $ 30 karena biaya-biaya yang terkait dengan perusahaan yang berbeda yang menangani parkir mereka.
Setelah teknik persuasi yang lebih lembut dan lembut gagal untuk mendapatkan hasil yang diinginkan, saya hanya mengakui bahwa tangannya diikat dalam situasi ini dan bahwa aku akan membayar perbedaan, tapi aku ingin nama dan alamat JALAN surat Direktur Hubungan Customer, CEO, dan Ketua Dewan. Saya menjelaskan bahwa saya membutuhkan alamat jalan sehingga saya bisa mail surat-surat bukti penerimaan bersertifikat. Saya juga meminta kartu namanya.
Saya sangat baik padanya, menyetujui bahwa ia terikat oleh kebijakan; yang hanya dapat diatasi oleh eksekutif hotel. Dia berkata bahwa dia akan mendapatkan nama, tetapi kembali dengan pengembalian dana penuh dan voucher parkir.
Apa yang terjadi? Dari sudut pandangnya, tugas yang berhubungan dengan membuat saya bahagia tidak layak. Tapi kemudian, kerumitan berurusan dengan tiga surat kepada eksekutif-nya menjadi lebih besar dari upaya untuk membuat saya bahagia. Dia menanggapi insentif.
Kuncinya di sini, adalah bahwa saya tidak pernah mendukungnya ke sudut. Aku tidak pernah membuat suatu kompetisi atau pertandingan berteriak. Saya hanya disediakan dan insentif dan saya fokus pada kebijakan sebagai masalah. Tidak pernah pribadi.
Kebanyakan situasi mudah dipecahkan dengan insentif positif, tetapi pada kesempatan itu menjadi perlu untuk menggunakan yang negatif. Hanya ingat, hindari berdebat atau menyalahkan individu, bahkan jika itu adalah miliknya / salahnya. Alih-alih fokus pada masalah. Dengan cara ini, ketika mereka melihat konsekuensi negatif dari tindakan mereka, mereka tidak merasa malu untuk kembali.
Kekuatan Persuasi: Aura Otoritas
Para madu vs cuka debat adalah abadi karena pada kenyataannya mereka berdua bekerja. Pertimbangkan bit-bit bertentangan kebijaksanaan: "Anda menarik lebih banyak dengan madu lebah daripada dengan cuka"; "roda berderit-derit mendapatkan minyak".
Keduanya memiliki akar yang didasarkan pada ilmu persuasi. Yang pertama bergantung pada faktor likability.
Menyenangkan orang cenderung lebih persuasif. Yang terakhir ini bergantung pada penghindaran rasa sakit, dimana seseorang cenderung untuk mengakomodasi Anda jika itu membantu dia menghindari konsekuensi negatif.
Tanpa diketahui banyak, ada aspek lain untuk seni meminta dan mendapatkan apa yang Anda inginkan: otoritas. Kadang-kadang kurang tentang madu dan cuka dan lebih lanjut tentang bagaimana Anda bertanya.
Selama penerbangan lintas-negara, saya melihat seorang pria muda menghentikan pramugari bertanya, "Um, kita bisa mendapatkan beberapa, seperti, kerupuk atau kacang di sini silakan?" Petugas itu ketus menanggapi dengan senyum ala kadarnya, "makanan ringan akan disajikan . dalam hanya sedikit "Sekitar lima menit kemudian, seorang wanita berhenti petugas yang sama dan berkata:" Maukah kau membawa kami makanan kami di muka, Jennifer, karena itu menjadi salah satu hari-hari ". Anehnya Jennifer menjawab, "Tentu, akan Anda seperti keripik, kacang, atau cookie?" Dia segera kembali dengan makanan ringan. Sekitar tiga puluh menit kemudian orang lain disajikan.
Mereka berdua mengatakan silahkan, maka apa yang wanita itu lakukan berbeda yang mendapat hasil yang lebih baik itu?
1) Dia tahu persis apa yang akan dikatakan dan berkata dengan keyakinan, sementara pria muda meraba-raba mengucapkan "um" dan "seperti".
2) Dia menggunakan nama pramugari.
3) Dia membuat kontak mata langsung dengan petugas.
4) Dia menggunakan kata karena, yang secara dramatis meningkatkan kemungkinan mendapatkan "ya," bahkan jika alasannya adalah berlebihan.
5) Permintaannya dibingkai dalam pertanyaan, tapi nada suaranya menunjukkan bahwa ia diharapkan akan diakomodasi.
Singkatnya, wanita itu sopan, namun memiliki aura otoritas. Pemuda tidak memiliki kualitas itu dan muncul meringkik dan, menilai dari wajah petugas itu, menjengkelkan. Ini kejadian kecil yang menarik 35.000 kaki dari tanah adalah kasus di titik yang tidak selalu tentang apa yang Anda minta tapi bagaimana Anda bertanya.
Membujuk dengan Kekuatan
oleh Laurie Sheppard
Frustrasi ketika Anda mencoba untuk menempatkan ide-ide melintasi dan bertanya-tanya mengapa orang lain tampaknya tidak berbagi antusiasme Anda atau bunga? Bagaimana Anda bisa berkomunikasi keinginan dan mendapatkan pahala Anda? Berikut adalah sederhana, namun langkah-langkah penting untuk menjamin hasil memuaskan setiap kali.
Mick Jagger berkata, "Anda tidak bisa selalu mendapatkan apa yang Anda inginkan." Tapi itu tidak menghentikan kita dari mencoba ... dan seharusnya tidak.
Namun bagaimana dengan saat-saat ketika kita kurang efektif dalam berkomunikasi keinginan kita dan mendapatkan upah kita. Itu bisa membuat frustasi ketika kita mencoba untuk menempatkan ide-ide melintasi dan bertanya-tanya mengapa orang lain tampaknya tidak berbagi semangat kami atau bunga. Untuk pribadi untuk komunikasi bisnis di sini adalah konsep sederhana yang penting untuk memaksimalkan kekuatan persuasi Anda.
Pertama, perlu diingat dua keinginan dasar manusia: untuk membuat kontribusi atau perbedaan dan akan diterima atau "mendapatkan" oleh orang lain. Komunikasi adalah jalan dua arah. Kita harus membantu orang lain untuk mendengar kita saat waktu yang terbaik, mencerna proposal kami dan merespon positif. Ketika kita tidak mendapatkan yang pasti, "Sekarang bukan waktu yang baik," maka itu juga mengetahui bagaimana melepaskan dan bergerak.
1. Penelitian adalah langkah pertama dalam membujuk orang lain. Anda bahkan tidak bisa menarik seseorang untuk pergi ke menonton film dengan Anda jika Anda tidak tahu nama dari film, di mana itu bermain atau waktu. Kerjakan pekerjaan rumah Anda sebelum Anda mendekati diundang Anda.
2. Waktu Selalu periksa apakah waktu untuk percakapan yang benar dan Anda memiliki perhatian mereka. Jangan pernah menganggap Anda dapat berjalan di sebuah ruangan dan mulai berbicara. Penawaran ramah komentar pendek pertama, baik melalui email, telepon atau di-orang. Tidak ada yang ingin merasa tidak dihargai dengan melompat ke topik bisnis tanpa beberapa hubungan yang berpusat pada kata-kata ditukar pertama.
3. Kejelasan adalah langkah ketiga penting dalam bagaimana Anda memaksimalkan kesempatan dan menjelaskan ide atau rencana. Praktek undangan Anda terlebih dahulu untuk diri sendiri, atau dengan orang lain. Tahu bagian yang paling penting untuk dikomunikasikan.
4. Dorongan menciptakan bunga atau penerimaan pandangan Anda dan memberdayakan orang lain untuk bertindak. Hal ini tidak dimaksudkan untuk membujuk melalui meyakinkan, membujuk atau mendominasi. Hal ini tidak dimaksudkan untuk menyebabkan seseorang untuk melakukan suatu tindakan atau menerima sudut pandang Anda dengan cara argumentasi, penalaran atau permohonan. Dorongan merangsang dukungan dan mengilhami tindakan.
5. Mendengarkan adalah komponen dari dorongan. Berhenti untuk mendengar umpan balik dari orang yang Anda berbicara dengan. Refleksikan pada komentar mereka, tanpa penilaian, sebelum respon tambahan. Mungkin mereka memiliki aspek proposal Anda tidak dipertimbangkan. Dalam mendengarkan yang benar, Anda menimbang tanggapan mereka sebanyak yang Anda harapkan mereka untuk menimbang Anda. Kadang-kadang harfiah mengulangi komentar mereka kembali kepada mereka sehingga mereka tahu mereka telah didengar. Gunakan bahasa tubuh yang nyaman untuk menunjukkan Anda mendengarkan, tanpa membuat mereka merasa diburu-buru.
6. Unattachment - Dari semua alat, ini adalah sumber daya terbesar Anda. Memiliki tujuan yang jelas dan komitmen untuk ide Anda atau proyek, tetapi siap untuk melepaskan, sehingga Anda dapat mengubah arah jika diperlukan.
7. Alternasi - Jika tawaran awal Anda ditolak, maka Anda dapat tawaran balik. Jika gagal, Anda dapat dipersiapkan dengan ide baru di sayap. Sebagai contoh, Anda pitch program yang calon klien Anda tidak tertarik, Anda kemudian menawarkan ide program alternatif dan mendapatkan yang serupa "tidak" respon. Karena Anda sudah siap depan, Anda sekarang dapat mengalihkan perhatian Anda ke proyek lain dan mungkin kembali gagasan pertama di kemudian hari. Ikuti strategi menang dalam membujuk orang lain dan Anda akan melihat hasilnya akan lebih sering, lebih bermanfaat dan berulang.