Essential Skills for an Excellent Career: 8.8. Pengaruh Model

Menggunakan Pengaruh Timbal balik untuk Keuntungan
(Juga dikenal sebagai Model Pengaruh Cohen-Bradford)

Apakah Anda memiliki pengaruh?.

Apakah Anda pernah mencoba untuk mendapatkan sesuatu - mungkin saran, dukungan, atau bagian kunci dari informasi - dari seseorang yang tidak ingin membantu Anda?

Kadang-kadang, itu bisa sangat sulit untuk mendapatkan bantuan orang, terutama ketika kita tidak memiliki otoritas atas mereka.

Di sinilah pendekatan seperti Pengaruh Model Cohen-Bradford dapat membantu kita mengidentifikasi apa yang orang lain nilai. Kita kemudian dapat menggunakan informasi tersebut sehingga semua orang mendapatkan hasil yang mereka inginkan.

Dalam artikel ini kita akan memeriksa Model Pengaruh secara rinci, dan mendiskusikan bagaimana Anda dapat menggunakannya saat Anda membutuhkan bantuan dari orang lain.

Tentang Model

Pengaruh Model, juga dikenal sebagai Model Pengaruh Cohen-Bradford, diciptakan oleh Allen R. Cohen dan David L. Bradford, kedua ahli kepemimpinan dan profesor dibedakan. Model ini awalnya diterbitkan pada tahun 2005 buku mereka, "Pengaruh Tanpa Otoritas."

Cohen dan Bradford percaya bahwa otoritas dapat menjadi masalah. Itu tidak selalu menjamin bahwa Anda akan mendapatkan dukungan dan komitmen dari orang di sekitar Anda, dan dapat menciptakan ketakutan, dan memotivasi orang untuk bertindak untuk alasan yang salah. Inilah mengapa begitu berguna untuk belajar bagaimana mempengaruhi orang lain tanpa menggunakan otoritas.

Pengaruh Model didasarkan pada hukum timbal balik - kepercayaan bahwa semua hal positif dan negatif yang kita lakukan untuk (atau untuk) orang lain akan dibayar kembali dari waktu ke waktu.

Misalnya, jika Anda memberi tip bos Anda yang memotong jam dari beban kerjanya, Anda mungkin mengharapkan, mungkin sadar, bahwa dia akan melakukan sesuatu yang menyenangkan untuk Anda di masa depan.

Menggunakan Model

Pengaruh Model berguna bila:

Anda butuh bantuan dari seseorang atas siapa Anda memiliki kewenangan tidak.
Orang lain adalah menolak membantu Anda.
Anda tidak memiliki hubungan yang baik dengan orang dari siapa Anda membutuhkan bantuan.
Anda memiliki satu kesempatan untuk meminta orang untuk membantu.
Anda tidak tahu orang lain juga.

Model ini memiliki beberapa langkah. Ini adalah:

Asumsikan semua sekutu yang potensial.
Memperjelas tujuan dan prioritas.
Mendiagnosa dunia orang lain.
Identifikasi relevan "mata uang"; mereka, dan Anda.
Deal dengan hubungan.
Pengaruh melalui memberi dan menerima.

Setelah Anda akrab dengan model, itu tidak perlu memikirkan setiap langkah melalui sadar.

Mari kita lihat di setiap langkah secara rinci, dan berpikir tentang bagaimana menerapkan model:

1. Asumsikan Semua Sekutu Potensi

Mempengaruhi orang lain - terutama seseorang yang tampaknya "sedang sulit" - dapat membuat Anda merasa kesal, gelisah, atau tidak yakin. Namun, jangan menulis siapa pun off: pendekatan situasi ini dengan melihat orang lain sebagai sekutu potensial.

2. Memperjelas Tujuan Anda dan Prioritas

Dalam langkah ini Anda perlu mengidentifikasi mengapa Anda mencoba untuk mempengaruhi orang ini. Apa yang Anda butuhkan dari mereka? Apa tujuan Anda primer dan sekunder?

Di sini, penting untuk menjaga keinginan pribadi Anda dan tujuan keluar dari situasi tersebut. Misalnya, Anda sadar mungkin ingin dilihat sebagai "benar," atau Anda mungkin ingin memiliki "kata terakhir." Motivasi pribadi ini sering mendapatkan di jalan negosiasi yang efektif. Fokus pada tujuan pekerjaan Anda, dan meninggalkan motivator pribadi atau driver samping.

3. Mendiagnosa Dunia Orang Lain

Pada langkah ini, Anda perlu memahami dunia sekutu potensial Anda, dan memahami bagaimana ia dinilai. Misalnya, apa yang metrik kinerja mereka bekerja dengan? Bagaimana mereka dihargai?

Faktor-faktor ini memainkan peran penting dalam apa sekutu Anda dapat memberikan, dan apa yang dia mungkin ingin dari Anda kembali.

Untuk mengevaluasi ini, tanyakan pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan berikut:

Bagaimana orang ini "diukur" di tempat kerja?
Apa tanggung jawab utama-nya?
Apakah ini pengalaman orang rekan tekanan dari atasannya atau rekan?
Bagaimana budaya organisasi orang ini?
Apa bos ini orang harapkan dari dia?
Apa yang tampaknya menjadi penting untuk orang ini?

Anda juga dapat menggunakan empati untuk melangkah ke dunia sekutu potensial Anda, dan untuk memahami apa yang mendorong tingkah lakunya.

Langkah ini dapat menantang, dan itu akan menentukan apakah atau tidak Anda dapat mengidentifikasi relevan orang ini "mata uang", yang merupakan langkah berikutnya.

4. Identifikasi relevan "Mata Uang"; Mereka dan Hormat

Hal ini mungkin menjadi langkah yang paling penting dalam Model Pengaruh. Di sini, Anda perlu mengidentifikasi apa yang benar-benar penting untuk sekutu potensial Anda.

Jika Anda memperhatikan, Anda harus dapat mendengar atau melihat mata uang yang nilai yang paling orang ini.

Cohen dan Bradford mengidentifikasi lima jenis mata uang yang paling sering dinilai dalam organisasi.

Ini adalah:

Inspirasi-terkait mata uang.

Tugas-mata uang terkait.

Posisi mata uang terkait.

Hubungan-terkait mata uang.

Pribadi-terkait mata uang.

a. Inspirasi-Terkait Mata Uang

Mata uang ini semua berhubungan dengan inspirasi, visi, dan moralitas / kekuatan. Orang yang nilai mata uang ini ingin menemukan makna dalam apa yang mereka lakukan. Mereka mungkin pergi keluar dari jalan mereka untuk membantu jika mereka tahu dalam hati mereka bahwa itu hal yang benar untuk dilakukan, atau jika memberikan kontribusi dalam beberapa cara untuk penyebab dihargai.

Anda dapat menarik orang-orang dengan menjelaskan pentingnya proyek Anda atau permintaan, dan dengan menunjukkan bahwa itu hal yang tepat untuk dilakukan. Banding untuk rasa integritas dan kebajikan.

b. Tugas-Terkait Mata Uang

Mata uang ini berkaitan dengan tugas di tangan dan untuk mendapatkan pekerjaan.

Di sini, Anda akan ingin bertukar sumber daya seperti uang, personil, atau pasokan. Anda bisa menawarkan untuk membantu orang-orang pada sebuah proyek saat ini mereka sedang kerjakan. Atau Anda bisa menawarkan keahlian Anda, atau keahlian organisasi Anda, dengan imbalan bantuan mereka.

Tugas-terkait mata uang sering sangat dihargai dalam organisasi baru, di mana persediaan dan sumber daya mungkin langka, juga oleh organisasi atau tim yang sedang berjuang untuk mendapatkan keuangan, perlengkapan atau informasi yang mereka butuhkan.

Perlu diketahui bahwa mata uang pentingnya tugas-terkait tantangan. Banyak orang, terutama mereka yang ingin menguji atau memperluas keterampilan mereka, nilai kesempatan untuk bekerja pada tugas-tugas yang menantang atau proyek.

Tip:
Hati-hati, di sini, tidak terlibat dalam apa yang dapat dilihat untuk penyuapan. Lihat artikel kami pada Hadiah di Tempat Kerja untuk lebih lanjut tentang ini.

c. Posisi-Terkait Mata Uang

Orang yang nilai mata uang ini fokus pada pengakuan, reputasi visibilitas, dan. Mereka ingin untuk menaiki tangga organisasi, dan diakui untuk pekerjaan yang mereka lakukan.

Di sini Anda akan ingin untuk menarik rasa pengakuan oleh publik mengakui upaya mereka. Anda bisa menawarkan mereka makan siang dengan CEO Anda, atau kesempatan untuk bekerja dengan tim profil tinggi. Atau, meyakinkan mereka bahwa proyek atau tugas akan diakui oleh orang-orang dihormati dalam industri Anda.

d. Hubungan-Terkait Mata Uang

Orang yang menghargai hubungan ingin menjadi bagian. Mereka ingin hubungan yang kuat dengan tim mereka dan rekan.

Jadi, membuat orang merasa bahwa mereka terhubung dengan Anda atau organisasi Anda pada tingkat pribadi. Menawarkan dukungan emosional dan pemahaman. Gunakan mendengar aktif , sehingga mereka dapat berbicara tentang masalah mereka. Dan mengucapkan "terima kasih" untuk menunjukkan rasa syukur atas pekerjaan baik yang mereka lakukan untuk Anda, atau telah melakukan untuk Anda di masa lalu.

e. Pribadi-Terkait Mata Uang

Ini mungkin mata uang yang paling sederhana dari lima. Mata uang ini berhubungan dengan orang lain pada tingkat pribadi.

Anda dapat menarik bagi orang ini dengan menunjukkan rasa terima kasih yang tulus untuk membantu mereka. Biarkan mereka kebebasan untuk membuat keputusan mereka sendiri jika mereka membantu Anda dalam sebuah tim. Jauhkan hal-hal sederhana bagi mereka, sehingga mereka tidak merasa hassled membantu Anda.

Catatan:
Sebuah kesalahan umum dalam mengidentifikasi mata seseorang adalah meremehkan pentingnya mereka. Hanya karena Anda tidak perlu merasa penting, diakui, atau merasa dicintai oleh tim Anda tidak berarti bahwa orang lain tidak. Pastikan bahwa Anda tetap berpikiran terbuka saat mengidentifikasi mata uang orang lain.

5. Menangani Hubungan

Dalam langkah ini Anda perlu menganalisis apa hubungan Anda dengan orang ini. Jika Anda tahu dia baik dan Anda baik-baik, anda bisa langsung minta dia untuk apa yang Anda butuhkan.

Jika Anda tidak hubungan baik, atau Anda seorang asing, maka Anda perlu fokus pada membangun kepercayaan dan membangun hubungan yang baik sebelum Anda melanjutkan ke langkah terakhir.

Untuk melakukan ini, mengambil waktu untuk mengenal orang yang Anda berinteraksi dengan. Pastikan Anda menggunakan mendengar aktif teknik ketika Anda berbicara dengan dia. Juga, mengembangkan Anda kecerdasan emosional keterampilan, yang akan membantu Anda mengenali tidak hanya perasaan Anda sendiri, tapi perasaan orang-orang di sekitar Anda.

6. Pengaruh Melalui Berikan dan Take

Setelah Anda merasa Anda tahu apa yang Anda ingin atau sekutu kebutuhan, dan Anda telah menentukan apa yang Anda tawarkan, Anda dapat membuat "pertukaran" dan meletakan temuan anda ke dalam tindakan. (Artikel kami di Win-Win Negosiasi dapat membantu Anda dengan ini.)

Pastikan bahwa ketika Anda membuat tawaran atau pertukaran, itu dilakukan dengan cara yang membangun kepercayaan. Menunjukkan rasa hormat, empati dan pemahaman kepada orang lain. Menunjukkan rasa terima kasih Anda kepada mereka untuk membantu Anda, dan terus mencari cara untuk membantu orang lain.

Contoh

Mark bekerja di departemen akuntansi di organisasinya. Dia menerapkan paket perangkat lunak baru yang akan merampingkan proses koleksi, menghilangkan beberapa langkah yang tidak dibutuhkan. Namun, ia membutuhkan bantuan dari koleganya, Rob, untuk memecahkan masalah. Rob memiliki tepat memerlukan keahlian Mark.

Masalahnya adalah bahwa Rob sangat sibuk dengan proyek sendiri, dan sejauh ini tidak bersedia untuk membantu. Jadi, Markus menggunakan Model Pengaruh, sebagai berikut:

1. Asumsikan Semua Sekutu Potensi

Markus sudah tahu bahwa Rob bisa menjadi sekutu, mereka selalu akrab di masa lalu. Satu-satunya alasan bahwa Rob tidak bersedia untuk membantu adalah karena dia "salju turun di bawah" dengan proyek-proyek sendiri, sebagian besar yang memiliki tenggat waktu yang ketat.

2. Memperjelas Tujuan Anda dan Prioritas

Mark mengambil waktu sejenak untuk memperjelas tujuannya. Mengapa ia perlu mempengaruhi Rob?

Ini adalah sederhana: Rob memiliki keahlian Mark perlu untuk mengatasi masalah dia terjebak dengan. Tujuannya adalah untuk memperoleh bantuan Rob, mungkin untuk setengah hari, untuk memecahkan masalah.

3. Mendiagnosa Dunia Orang Lain

Mark melihat pada dunia profesional bahwa Rob, yang bekerja penuh waktu di IT, bekerja di harian.

Mark tahu departemen TI batas waktu didorong. Rob adalah sering di bawah tekanan besar untuk memecahkan masalah ketika mereka datang, tetapi juga untuk memberikan proyek-proyek besar yang memiliki waktu perputaran cepat. Akibatnya, Rob tetap sering terlambat dan datang lebih awal untuk memenuhi semua tuntutannya.

4. Identifikasi relevan "Mata Uang"; Mereka dan Hormat

Mark percaya bahwa mata uang Rob adalah tugas-terkait. Apa yang paling dibutuhkan adalah satu set tangan untuk membantunya menyelesaikan beberapa proyek saat ini. Jika dia bisa mengejar ketinggalan, dia mungkin akan bersedia membantu Mark dengan proyek sendiri.

5. Menangani Hubungan

Mark adalah sudah di hubungan baik dengan Rob. Mereka tidak bicara sering karena mereka bekerja di departemen yang berbeda, tapi mereka sudah mengobrol beberapa kali di lorong, dan Mark akan mempertimbangkan Rob teman.

6. Pengaruh Melalui Berikan dan Take

Mark memutuskan di bursa nya. Dia akan menawarkan Rob satu hari penuh waktu sendiri untuk membantu dia menangkap pada proyek-proyek. Sebagai imbalannya, dia akan meminta setengah hari waktu Rob untuk membantu dia dengan proyek sendiri.

Ketika dia mendekati Rob, Rob tampak terkejut menawarkan. Tapi, ia menerima dengan segera. Markus menunjukkan penghargaannya dengan muncul awal hari untuk membantu Rob, dan bekerja keras sepanjang hari. Ketika saatnya tiba bagi Rob untuk membantu Markus, yang sama berlaku: Rob muncul lebih awal, dan dua mendapatkan masalah tahu oleh makan siang. Mark kemudian mengambil Rob keluar untuk makan siang untuk menunjukkan rasa terima kasihnya.

Poin Penting :

Pengaruh Model dapat menjadi alat yang efektif untuk membantu Anda mempengaruhi orang lain. Ini terutama efektif dalam situasi di mana Anda tidak memiliki otoritas atas orang lain, atau di mana ia tampaknya tidak bersedia untuk membantu Anda.

Model ini memiliki enam langkah. Ini adalah:

Asumsikan semua sekutu yang potensial.
Memperjelas tujuan dan prioritas.
Mendiagnosa dunia orang lain.
Identifikasi relevan "mata uang"; mereka dan Anda.
Deal dengan hubungan.
Pengaruh melalui memberi dan menerima.

Setelah Anda akrab dengan model, itu tidak perlu untuk memikirkan setiap langkah sadar.

Terapkan ini untuk Hidup Anda

Meskipun Anda mungkin tidak perlu menggunakan Model Pengaruh sekarang, kemungkinan akan datang suatu saat ketika Anda membutuhkan sesuatu dari seseorang, tanpa menggunakan otoritas apapun:

Mulailah mempersiapkan sekarang. Perhatikan rekan-rekan Anda dan stakeholder kunci lainnya dalam organisasi Anda. Anda dapat menggunakan Langkah 3 dan 4 untuk melakukan hal ini.