Negosiasi Bila Anda Tidak Bisa Menang Kedua
Memahami berbagai tawar-menawar.
Negosiasi harga yang besar untuk barang dan jasa dapat tampaknya membutuhkan keterampilan taktis Master catur Grand. Sebagai contoh, di mana Anda memulai penawaran?
Anda tidak ingin membayar lebih dari yang Anda perlu, tetapi
jika Anda mulai terlalu rendah, akan pihak lain memutuskan bahwa Anda adalah waktu-pemboros?
Kapan sebaiknya Anda mundur jika hal-hal yang tidak akan cara Anda? Dan pada titik manakah Anda mengumumkan 'tawaran terbaik dan final' Anda?
"Perundingan Distributif" dapat membantu Anda menjawab semua pertanyaan ini. Berhasil diterapkan, harus berarti bahwa nilai lebih adalah 'didistribusikan' ke sisi Anda. Dalam banyak situasi, ini sangat penting untuk profitabilitas dan kesuksesan bisnis.
Tawar menawar distributif adalah semua tentang kompromi dan menerima bahwa tidak semua negosiasi dapat berakhir dalam situasi menang-menang. Ini digunakan ketika barang atau jasa yang ditawarkan adalah tetap, dan Anda hanya melakukan negosiasi harga. Bahkan, sering kali digambarkan sebagai pendekatan 'menang-kalah' karena setiap dolar yang Anda mengurangi harga dengan (jika Anda membeli) atau meningkatkan dengan (jika Anda menjual) hanyalah sebuah 'menang' langsung untuk Anda dan 'kehilangan' untuk pihak lain.
Karena itu, kedua belah pihak masih dapat akhirnya merasa puas bahwa harga akhir yang mereka sudah setuju adalah satu adil.
Dasar Tawar-menawar distributif
Perundingan distribusi
Tawar distribusi adalah konsep yang paling umum bahwa kebanyakan dari kita secara tradisional diasosiasikan dengan Negosiasi. Juga disebut sebagai 'jumlah / kalah' posisional, kompetitif atau tawar-menawar, para perunding sering menganggap sumber daya sebagai terbatas pada kue tetap dan bahwa tujuan mereka harus bertentangan jika kita ingin memaksimalkan bagian mereka atas biaya pihak lain. Tawar distribusi adalah tentang mengklaim nilai dari pihak lain. Negosiator dalam situasi ini sering menggunakan segala cara yang mereka miliki, termasuk ancaman, persuasi, hukuman dan penipuan untuk mempengaruhi, memaksa atau memaksa pihak lain untuk menerima posisi mereka.
Dalam beberapa dekade terakhir kita telah menyaksikan munculnya pendekatan alternatif untuk negosiasi - sering disebut sebagai 'keuntungan timbal balik' menang / menang atau tawar-menawar integratif, dipopulerkan oleh Fisher, Ury dan Patton dalam buku mereka 'Getting to Yes: Negosiasi kesepakatan dalam memberikan solusi'.
Bukannya memfokuskan pada sumber daya tetap, reksa tawar-menawar keuntungan membutuhkan pendekatan pemecahan masalah bersama sebagai sarana menciptakan nilai dan memperluas kue.
Kami akan mempertimbangkan pendekatan keuntungan mutual negosiasi dalam sebuah blog khusus yang terpisah sebagai bagian dari seri berikut Kategori Negosiasi dan Penelitian akan diposting di situs ini - Perundingan Distribusi; Reksa Keuntungan Negosiasi; Negosiasi Kolaboratif, Negosiasi Pelatihan dan Enterprise Kolaborasi.
Namun, tawar-menawar posisi atau distributif masih tetap merupakan prinsip dasar dari teori dan praktek negosiasi, karena ada kesempatan di mana masuk akal untuk menggunakan pendekatan ini, terutama ketika negosiasi sederhana, satu dari kesepakatan di mana hubungan transaksional dengan pihak lain tidak terlalu penting.
Tawar distribusi juga memiliki tempat berikut tawar-menawar keuntungan bersama, untuk 'diperluas' kue masih harus dibagi dan didistribusikan antara pihak-pihak yang terlibat. Dengan mengembangkan pengetahuan dan keahlian kami Negosiasi kita memperkuat kapasitas kita untuk memaksimalkan keuntungan kita atau sepotong kue.
Mungkin tiga faktor penentu yang paling penting dan berurutan untuk keberhasilan dalam tawar-menawar distribusi dimulai dengan 'Persiapan' yang mengarah ke mengidentifikasi Alternatif Terbaik Untuk Perjanjian Negosiasi (Best Alternative To a Negotiated Agreement – BATNA) (baik milik Anda dan/atau mereka) yang pada gilirannya menentukan harga reservasi bahwa frame Zona Kemungkinan Perjanjian ( Zone of
Possible Agreement - ZOPA).
Dengan menempatkan fokus yang kuat dan usaha untuk mengidentifikasi Zona Dari Perjanjian Kemungkinan (ZOPA) kita berhasil menentukan rentang tawar-menawar yang benar. Kisaran tawar diatur oleh titik pemesanan masing-masing pihak.
Dalam tawar-menawar distribusi, tujuannya adalah untuk mencapai kesepakatan sebagai dekat dengan titik reservasi pihak lain mungkin. Jika kita dapat mempengaruhi titik reservasi pihak lain dan memperkuat kita sendiri, kami berhasil memperluas jangkauan tawar dan memindahkan ZOPA lebih dekat dengan hasil yang kita inginkan.
Perunding harus menjadi akrab dengan unsur-unsur berikut kunci dasar tawar-menawar distribusi jika mereka bertujuan untuk memperkuat daya dan posisi negosiasi mereka. Aku akan memperluas setiap elemen dalam posting berikutnya.
• Mengidentifikasi BATNA Anda dan bekerja untuk memperbaiki itu
• Mengidentifikasi pihak-pihak lain BATNA dan berusaha untuk melemahkannya
• Identifikasi poin pemesanan atau resistensi (RP) - tertinggi atau terendah Anda bersedia membayar
• Mengidentifikasi reservasi lain titik (RP) mana mungkin
• Mengatur titik inspirasi yang tinggi tetapi realistis (harga dll) - AP adalah realistis jika ia jatuh dalam zona perjanjian, maka pentingnya mengidentifikasi zona.
• Jika Anda membuat tawaran pertama mencoba untuk menghindari anchoring untuk rendah - lagi ini menekankan pentingnya menilai ZOPA. Tawaran Anda dapat dengan cepat diterima dan Anda kemudian mungkin menemukan bahwa Anda telah menetap untuk lebih kurang dari apa yang pihak lain bersedia untuk menawarkan, meninggalkan diri Anda merasa bahwa Anda telah 'hilang' - ini sering disebut sebagai 'kutukan pemenang' tersebut.
• Mengandalkan pada standar adil atau tujuan bebas dari emosional akan
• Urutan tawar tawaran Anda menjadi langkah-langkah bertahap - jangan pergi terlalu tinggi atau terlalu rendah - Jika tawaran awal adalah tinggi dan mungkin di luar zona perjanjian pihak lain mungkin tidak membawa Anda serius dan mengancam untuk pergi dari negosiasi. Dalam ZOPA diperkirakan, beri margin yang lebih luas atau 'mata uang' yang untuk perdagangan atas atau ke bawah - kita kemudian memiliki ruang untuk mengubah posisi sesuai dengan informasi yang kami kumpulkan selama proses pembuatan konsesi ini.
• Mengembangkan kesadaran budaya lintas
• Pengaruh lingkungan Negosiasi dan lokasi
• Kontrol jadwal dan waktu negosiasi
• Memelihara dan mengisolasi jalur komunikasi terbuka yang bebas dari mengganggu 'kebisingan'.
Apa faktor-faktor lain yang Anda anggap penting dalam perundingan distribusi?
Negosiasi Jenis: Perundingan Distributif
Tawar-menawar distributif, juga dikenal sebagai tawar-menawar posisional, zero-sum negosiasi, negosiasi kompetitif atau negosiasi menang-kalah, adalah jenis atau gaya negosiasi di mana pihak bersaing untuk distribusi jumlah yang tetap nilai.
Pada akhir dari tawar-menawar distributif murni, yang telah memenangkan pihak yang lain telah hilang. Titik-titik akhir terus menambahkan nol seperti yang telah dibuat sebelumnya nilai, tidak seperti apa yang terjadi dalam negosiasi integratif.
Distributif tawar biasanya terjadi dalam negosiasi berdasarkan penjualan produk di mana semua yang penting adalah harga, misalnya dalam penjualan sebuah mobil atau real real.
Para tawar murni distributif biasanya orang yang agresif, kejam, keras kepala, licik, curang, egois dan, di atas semua, manipulatif.
Sebelum melihat strategi yang berbeda dan taktik yang dapat digunakan dalam negosiasi distributif, Anda perlu tahu beberapa karakteristik penting dari jenis atau gaya negosiasi:
Daya tawar: manfaat yang Anda harus menang negosiasi. Pada dasarnya diberikan oleh alternatif bahwa Anda memiliki negosiasi, misalnya, pembeli saat ini biasanya memiliki lebih banyak kekuatan daripada penjual, karena mereka memiliki lebih banyak pilihan untuk memilih suatu produk.
Persepsi: apa satu sisi berpikir yang lain. Dalam tawar-menawar distributif tidak begitu banyak apa yang telah, tapi apa pihak lain berpikir Anda miliki.
Alternatif: alternatif yang Anda memiliki negosiasi, misalnya, jika Anda memiliki klien tunggal dari klien yang sedang melakukan negosiasi, hanya memiliki alternatif .
Pilihan yang Anda miliki, akan memiliki daya tawar yang lebih besar.
BATNA (alternatif terbaik untuk Perjanjian Negosiasi) adalah alternatif yang lebih baik untuk negosiasi (alternatif yang satu akan mengambil dalam kasus tidak mencapai kesepakatan).
BATNA (alternatif terbaik untuk Perjanjian Negosiasi) adalah alternatif yang lebih baik untuk negosiasi (alternatif yang satu akan mengambil dalam kasus tidak mencapai kesepakatan).
Sebelum negosiasi apapun, kita harus menentukan BATNA kami dan dengan demikian tahu kapan kesepakatan tidak ada yang lebih baik dan pensiun (ketika kesepakatan yang mungkin kurang menguntungkan dibandingkan BATNA kita), misalnya, jika kita menghitung bahwa kita dapat mengisi klien 1000, jumlah yang akan BATNA kita saat bernegosiasi dengan klien kedua, dalam hal ini, tujuan kami adalah untuk mencapai kesepakatan di mana kita membayar 1000 atau lebih dan disukai, harus menawarkan angka lebih rendah, kita tahu bahwa itu adalah lebih baik untuk perjanjian non-dan mencari pelanggan pertama.
Beberapa keanehan BATNA adalah dinamis, yaitu selalu berubah, dan itu adalah psikologis, yaitu didasarkan pada perspektif pribadi, yang cenderung subjektif (misalnya, penjual mungkin mempertimbangkan bahwa produknya bernilai jauh lebih daripada benar-benar layak).
Titik Cadangan: titik yang menetapkan batas bawah dari negosiasi. Apakah minimum (atau maksimum) bahwa Anda bersedia menerima. Para terpaut titik cadangan dari BATNA meski tidak selalu bertepatan (misalnya, kapan harus membeli tempat, tidak hanya mempertimbangkan harga fasilitas serupa lainnya, tetapi juga lokasinya.) Sebelum negosiasi apapun, kita harus menentukan titik pemesanan kita dan, dengan demikian, berapa minimum (atau maksimum) bahwa kita harus menerima.
Zona perjanjian mungkin: kisaran di mana Anda bisa menutup kesepakatan. Hal ini terletak terletak antara titik-titik pemesanan dari dua partai, misalnya, jika pembeli produk set harga cadangan pada 3000 (yang paling Anda akan membayar), dan penjual produk set harga cadangan pada 2500 (sedikitnya Anda bisa menerima), zona perjanjian yang mungkin antara kedua belah pihak akan terletak antara 2500 dan 3000.
Strategi tawar-menawar Distributif
Strategi tawar-menawar distributif yang bertujuan untuk membentuk persepsi mitra pada batas-batas zona perjanjian mungkin, mencari untuk pihak lain mengubah titik pemesanan untuk melakukannya kembali, dan berpikir bahwa kami lebih dekat daripada mereka sendiri sebenarnya.
Untuk itu, dengan demikian, sekali membentuk persepsi counterparty ke batas dari zona perjanjian mungkin, adalah . mudah untuk mempengaruhi persepsi mereka dari solusi, dan dengan demikian mencapai tujuan akhir, yaitu bahwa Perjanjian ini berakhir di dekat reservasi atau, jika mungkin, dalam dirinya sendiri
Oleh karena itu, strategi tawar-menawar distributif pada dasarnya terdiri dari:
Jangan mengungkapkan informasi kepemilikan, tidak mengungkapkan, menyembunyikan atau mengubah informasi sebagai motivasi sendiri, kebutuhan dan kepentingan, BATNA Anda sendiri dan titik pemesanan, dll.
Jangan mengungkapkan informasi kepemilikan, tidak mengungkapkan, menyembunyikan atau mengubah informasi sebagai motivasi sendiri, kebutuhan dan kepentingan, BATNA Anda sendiri dan titik pemesanan, dll.
Untuk tujuan ini, informasi terdistorsi, setengah-kebenaran diberitahu, diam informasi yang relevan, itu menjawab pertanyaan dengan pertanyaan lain atau tanggapan tidak lengkap, ada keheningan, hal itu mengalihkan perhatian terhadap isu-isu lain, tidak ditampilkan banyak minat pada sesuatu, emosi atau reaksi yang berbeda, dll.
informasi Counterparty: mendapatkan informasi sebanyak-banyaknya mitra, motivasi sejati mereka, kebutuhan dan kepentingan, alternatif mereka, mereka BATNA dan titik pemesanan, gaya trading Anda, cara mereka perdagangan (jika agresif atau pasif), kekuatan dan kelemahan, dll.
Untuk tujuan ini, adalah pertanyaan formal dan informal, membaca yang tersirat, menganalisis tindakan mereka, menafsirkan bahasa nonverbal, Anda mendapatkan informasi dari sumber lain, dll.
Taktik tawar-menawar Distributif
Taktik tawar-menawar distributif, tidak seperti strategi tindakan spesifik, tetapi memiliki tujuan yang sama, yaitu untuk mencapai suatu kesepakatan sedekat mungkin ke titik pemesanan sisi lain, pada dasarnya pra-membentuk persepsi mereka tentang batas-batas dari zona perjanjian mungkin.
Berikut ini adalah beberapa taktik utama yang digunakan dalam distributif tawar-menawar :
- Untuk tawaran tinggi, adalah untuk membentuk suatu tawaran tinggi dan dengan demikian meningkatkan partai "jangkar" lain persepsi mereka dari berbagai kesepakatan mungkin.
- Membuat tuntutan yang berlebihan, adalah untuk membuat tuntutan yang berlebihan, beberapa yang mungkin tidak relevan dan akan memiliki tujuan tunggal yang diperdagangkan untuk konsesi.
- Membuat miniconcesiones: miniconcesiones adalah untuk membuat dalam rangka memberikan kesan yang cukup menghasilkan.
- Menetapkan batas: adalah untuk mengatur batas-batas untuk meyakinkan pihak lain bahwa tidak akan memberikan lebih, misalnya, "adalah tidak mungkin untuk menerima, akan berarti meningkat 10% dari biaya kami."
- Sebelumnya: titik sebelumnya adalah untuk mendukung argumen kita, misalnya, "kami selalu membayar jumlah itu, mengapa kita sekarang memanggil satu ini?".
- Perbandingan: perbandingan adalah untuk mencapai hasil yang sama seperti pendahulunya, misalnya, "Saya tahu tempat serupa lainnya yang disewakan baru setidaknya $ 1000."
- Casting aspirasi: itu terdiri dalam membentuk persepsi dari mitra berusaha untuk menurunkan aspirasi mereka, misalnya, jika seorang karyawan menginginkan kenaikan gaji, kita bisa berbicara tentang tahun yang buruk yang kita miliki.
- Saw, adalah untuk mencari untuk mengubah posisi menempatkan pihak lain terhadap alternatif kedua, baik nyata atau membayangkan, misalnya, ketika sebuah klien potensial untuk percaya pemilik sewa lokal yang memiliki kontak dengan pemilik lain.
- Pengaruh utilitas subyektif mereka, adalah untuk memastikan bahwa pihak lain menurunkan titik pemesanan untuk dipengaruhi oleh gagasan untuk mendapatkan manfaat atau utilitas subjektif, misalnya, jika Anda ingin seorang penjual menjual murah kita bisa menjanjikan untuk merekomendasikan kepada orang lain .
- Tangkap nilai-nilai inti, adalah untuk membangun sesuatu yang kita tahu bahwa pihak lain menginginkan atau peduli banyak dan, misalnya, cukup tanyakan kembali.
- Kemarahan nyata atau pura-pura, adalah memiliki rabies atau berpura-pura untuk menunjukkan keseriusan dari posisi kita, untuk meragukan posisi pihak lain, atau untuk mengintimidasi.
- Mengurangi waktu, yang bergegas ke pihak lain baik secara langsung atau tidak langsung, agar Anda tegang, pusing dan membuat keputusan tanpa Mediterania banyak.