Negosiasi "Win-Win" Solusi
Memperluas "kue" sebelum Anda membaginya.
Sebagai gambaran : Sudah waktunya untuk membeli mobil baru, dan Anda berada di ruang pamer di sebuah dealer lokal.
Anda tertarik pada mobil dengan harga $ 19.000, dengan pembayaran awal 20%, dan sisanya sebagai pinjaman bebas bunga selama tiga tahun.
Anda pikir Anda bisa mendapatkan harga yang lebih baik, tetapi penjual tidak siap untuk menurunkannya.
Jadi, bagaimana anda bisa mendapatkan harga yang lebih baik secara keseluruhan untuk diri sendiri sementara juga membuat penawaran Anda lebih menarik bagi dealer?
Anda memikirkan pilihan lain dan berkata kepada penjual, "Aku suka mobil, tapi saya ingin mengubah kesepakatan untuk sesuatu yang lebih bermanfaat bagi kami berdua. Untuk harga anda $ 19.000, saya ingin Anda untuk memasukkan tiga tahun servis gratis. Jika Anda melakukannya, aku akan membayar Anda 50% dari harga di muka, dan sisanya selama hanya dua tahun. "
Ini adalah contoh dari negosiasi integratif. Situasi telah berubah dari "menang-kalah" (satu dolar Anda menang adalah dolar mereka kehilangan, dan sebaliknya) ke "menang-menang" (kesepakatan dolar yang lebih baik bagi kedua belah pihak).
Akibatnya, Anda bergerak ke arah kesepakatan yang membuat "kue negosiasi" lebih besar, daripada terus berjuang atas bagaimana untuk memotong yang ada "kue." Dealer mobil membuat penjualan dengan arus kas yang lebih baik, yang melampaui biaya servis. Dan Anda mendapatkan mobil Anda dengan total biaya kepemilikan yang lebih rendah karena tiga tahun melayani, yang Anda harus tetap, akan bebas.
Apa Negosiasi Integratif?
Cara mudah untuk mendefinisikan negosiasi integratif adalah untuk membandingkannya dengan pasangannya, negosiasi distributif . Negosiasi distributif adalah apa yang orang-orang tradisional menganggap negosiasi menjadi: kedua belah pihak berebut harga paket tetap barang atau jasa, dan mereka mencoba untuk menyembunyikan posisi mereka yang sebenarnya dan tujuan dalam rangka untuk mendapatkan keuntungan.
Negosiasi integratif, juga dikenal sebagai negosiasi berprinsip, tawar-menawar koperasi atau negosiasi menang-menang adalah jenis atau gaya negosiasi di mana pihak-pihak bekerjasama untuk mencapai hasil yang memuaskan bagi keduanya.
Alih-alih mendekati masalah dalam tawar-menawar distributif kompetitif sebagai (nilai mengklaim hanya untuk satu), negosiasi integratif para pihak mengambil sikap yang ditujukan untuk memecahkan masalah dan mencari hasil yang menguntungkan untuk keduanya.
Oleh karena itu tujuan negosiasi integratif adalah untuk menciptakan nilai sebanyak mungkin bagi diri sendiri dan untuk pihak lain, misalnya, melalui bursa efek di mana masing-masing pihak membuat konsesi, membuat atau memberikan beberapa nilai-nilai kembali karena itu sedikit atau tidak ada untuk sesuatu yang sangat ia nilai.
Negosiasi Integratif biasanya terjadi dalam negosiasi di mana ada beberapa hal untuk bernegosiasi, misalnya, dalam menciptakan masyarakat di mana masing-masing pasangan dapat membawa sumber daya yang berbeda, namun saling melengkapi untuk para mitra lainnya.
Mengungkapkan informasi kepemilikan, mengidentifikasi sendiri kebutuhan, preferensi, minat, keprihatinan, kapasitas, sumber daya, dll
Belajar dari pihak lain untuk mendapatkan informasi tentang motivasi mereka, kebutuhan, preferensi, minat dan perhatian, misalnya, selama pertanyaan formal dan informal, atau mencoba untuk memahami motivasi mereka.
Negosiasi Integratif biasanya terjadi dalam negosiasi di mana ada beberapa hal untuk bernegosiasi, misalnya, dalam menciptakan masyarakat di mana masing-masing pasangan dapat membawa sumber daya yang berbeda, namun saling melengkapi untuk para mitra lainnya.
Strategi Negosiasi Integratif
Strategi negosiasi integratif ditujukan untuk menciptakan nilai yang paling bagi kedua belah pihak, sehingga strategi negosiasi distributif pada dasarnya terdiri dari:Mengungkapkan informasi kepemilikan, mengidentifikasi sendiri kebutuhan, preferensi, minat, keprihatinan, kapasitas, sumber daya, dll
Belajar dari pihak lain untuk mendapatkan informasi tentang motivasi mereka, kebutuhan, preferensi, minat dan perhatian, misalnya, selama pertanyaan formal dan informal, atau mencoba untuk memahami motivasi mereka.
Taktik tawar-menawar Integratif
Taktik tawar-menawar integratif, tidak seperti strategi yang spesifik tindakan, tetapi memiliki tujuan yang sama yaitu untuk menciptakan nilai sebanyak mungkin bagi kedua belah pihak.Berikut ini adalah beberapa taktik utama yang digunakan dalam negosiasi integratif :
- Kirim pesan tentang niat untuk bekerja sama: untuk mengirim pesan yang jelas kepada pihak lain dari niat kami untuk bekerja sama, untuk memecahkan masalah, untuk menjadi fleksibel, misalnya, untuk membiarkan Anda tahu bahwa kami berdua menghadapi masalah yang sama, dengan menunjukkan kepedulian terhadap kepentingan mereka, untuk menunjukkan kesediaan untuk dialog.
- Menciptakan iklim pemecahan masalah: iklim pemecahan masalah, tidak seperti apa yang terjadi dalam tawar-menawar distributif mana sering menciptakan iklim kompetisi dan agresif.
- Pastikan komunikasi yang baik: untuk menciptakan kondisi untuk komunikasi yang baik, mempertahankan saluran komunikasi terbuka.
- Menemukan perbedaan: itu adalah melalui perbedaan (baik dalam kebutuhan, preferensi, selera, nilai, kepentingan, sumber daya, keterampilan, dll) Itu bisa menciptakan nilai, misalnya, untuk mengidentifikasi sesuatu yang tidak berharga untuk satu tetapi untuk yang lain partai itu sendiri, dan pertukaran untuk sesuatu yang pihak lain tidak begitu berharga, tapi untuk satu sama lain. Misalnya, dua kolektor buku langka, John dan Peter mulai negosiasi. John tertarik membeli sebuah buku oleh Peter Hemingway. Selama negosiasi Petrus menyebutkan bahwa dia sedang mencari sebuah buku dari William Prescott dan hal itu terjadi bahwa Yohanes memiliki dan bersedia untuk bagian dengan itu. Pada akhirnya Petrus Yohanes menjual buku Hemingway dalam pertukaran untuk beberapa dolar lebih kitab Prescott, mengakhiri kedua belah pihak bertemu, sebagai barang dipertukarkan adalah nilai moderat untuk pemilik asli mereka, tetapi nilai luar biasa bagi pemilik baru.
7 Faktor Utama dalam Mencapai Keberhasilan Negosiasi Integratif
1. Tujuan Umum
• Hal ini penting bagi individu untuk fokus pada kesamaan dalam suatu kelompok untuk mencapai hasil yang integratif sukses. Pihak harus percaya bahwa upaya kolaborasi akan bermanfaat bagi mereka semua. Oleh karena itu, penting bagi mereka untuk membangun bersama, tujuan bersama atau gabungan di antara mereka.
Tujuan bersama
• Tujuan yang sedang dibagi merata di antara satu sama lain.• Salah satu yang tidak akan dicapai tanpa kerjasama masing-masing.
Tujuan Bersama
• Tujuan yang kedua belah pihak berharap untuk mencapai tetapi bermanfaat bagi satu sama lain dalam cara yang berbeda.
Tujuan Bersama • Tujuan yang terdiri dari upaya kolektif untuk menggabungkan tujuan individu yang berbeda bersama-sama.
2. Iman dalam Pemecahan Masalah Kemampuan Seseorang
• Pihak harus memiliki sikap kolaboratif ketika bekerja bersama-sama.
• Tidak adanya mentalitas tersebut akan menghasilkan sebuah pengabdian yang lebih rendah untuk hubungan kolaboratif
• Tidak adanya mentalitas tersebut akan menghasilkan sebuah pengabdian yang lebih rendah untuk hubungan kolaboratif
3. Sebuah Kepercayaan dalam Validitas Posisi Sendiri dan Perspektif Lain
• Pihak harus menghormati dan menerima pandangan, kepentingan dan keinginan dari pihak lain dan memasukkan mereka ke dalam masalah negosiasi bukan menantang pandangan mereka.
• Oleh karena itu, mencari alternatif saling menguntungkan yang menyebabkan hasil negosiasi yang memuaskan.
• Oleh karena itu, mencari alternatif saling menguntungkan yang menyebabkan hasil negosiasi yang memuaskan.
4. Motivasi dan Komitmen untuk Bekerja Bersama
• Pihak harus sangat termotivasi untuk berkolaborasi daripada bersaing• Mereka harus berkomitmen untuk mencapai tujuan yang saling menguntungkan atau tujuan
• Satu harus menyajikan gaya interpersonal yang lebih:
1) Ramah dari Kompetitif
2) Fleksibel (tapi tegas) dari keras kepala (tapi menghasilkan)
3) Menerima dan Mempercayai dari Pertahanan dan mengelak
• Pihak harus menyatakan kebutuhan mereka jelas, bersedia untuk fokus pada kesamaan dan menerima perbedaan antara satu sama lain
• Jadilah nyaman dengan inkonsistensi dan ketidakpastian
5. Percaya
• Pihak harus mampu untuk mendapatkan tingkat tertentu kepercayaan terhadap pihak lain, sebaliknya.• Para memicu kepercayaan akan memfasilitasi pertukaran informasi dan akurasi yang lebih besar dalam mengkomunikasikan kebutuhan individu ', keinginan, posisi dan keinginan dalam situasi tertentu.
6. Jelas dan Akurat Komunikasi
• Pihak harus bersedia untuk berbagi informasi yang relevan dan menyatakan apa yang mereka inginkan jelas untuk mencegah kesalahpahaman apapun sebagai akibat dari generalisasi atau ketidakjelasan• Pihak harus bersedia untuk berbicara dan mengklarifikasi setiap ambiguitas
• Pihak harus memastikan bahwa pesan-pesan yang dikomunikasikan melalui berbagai saluran komunikasi yang konsisten.
• Pihak harus selalu memberikan setiap orang kesempatan untuk berbicara, tidak ada yang harus mendominasi proses negosiasi
7. Pemahaman tentang Dinamika Negosiasi Integratif • Untuk mencapai hasil yang sukses dalam Negosiasi Integratif, yang benar-benar harus memahami dinamika, elemen kunci, struktur dan prinsip-prinsip yang membentuk negosiasi integratif.
• Hanya melalui pemahaman yang menyeluruh dan pelatihan yang satu akan berhasil mengejar proses.
6 Kunci Strategi untuk Menjangkau Negosiasi Integratif
1. Perluas Pie
• Efektif untuk negosiasi yang mengalami kekurangan sumber daya yang gagal untuk memenuhi kedua tujuan pihak ataupun kepentingan• Menganggap bahwa sumber daya pembesaran akan memecahkan masalah
Solusi:
• Tambahkan sumber daya (memperbesar kue) sehingga kedua belah pihak dapat mencapai tujuan mereka
Bagaimana?
• Ajukan pertanyaan-pertanyaan diagnostik, seperti, "Apakah ada kekurangan sumber daya, sumber daya Bagaimana diperluas untuk memenuhi kebutuhan kedua belah pihak / bunga?"
• Membuat paket penawaran
• mengurai masalah
Keuntungan:
• Tidak membutuhkan informasi dari pihak lain kecuali kepentingan mereka
• Sederhana dan mudah metode untuk memecahkan masalah yang berkaitan dengan kekurangan sumber daya
Kekurangan:
• Tidak berlaku untuk masalah yang berada di luar lingkup kekurangan sumber daya
2. Balas jasa
• Efektif untuk negosiasi yang memiliki lebih dari satu isu yang bertentangan yang prioritas yang berbedaSolusi
• Melibatkan perdagangan off masalah antara pihak sehingga keduanya mencapai hasil yang mereka sukai
Bagaimana?
• Selesai dengan trial and error, bereksperimen dengan berbagai paket penawaran yang memenuhi kepentingan semua orang
• Ajukan pertanyaan diagnostik, "Dapatkah saya mengurai masalah, membuat satu masalah menjadi lebih kecil yang kemudian dapat logrolled?"
• unbundling isu dan Memutuskan tautan mereka
• Membuat paket penawaran
Keuntungan:
• Hasil dalam menang-menang pilihan
• Sederhana dan mudah cara untuk memecahkan masalah yang bertentangan negosiasi dengan beberapa
• Aktifkan pembentukan jangka panjang hubungan kerja
Kekurangan:
• Waktu memakan
• Hanya berlaku untuk negosiasi yang memiliki lebih dari satu masalah yang bertentangan dipertaruhkan
• Tidak cocok untuk negosiasi berturut-mana pihak mengambil gilirannya untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan
• Tidak cocok untuk pihak yang tidak ingin membangun hubungan jangka panjang bekerja
3. Kompensasi non spesifik
• Melibatkan off membayar kompensasi khusus dari non untuk partai yang mengakomodasi kepentingan pihak lain dan tujuan• Imbalannya tidak berhubungan dengan negosiasi substantif tapi cukup untuk partai dalam menyetujui preferensi pihak lain.
Bagaimana?
• Pihak harus tahu berapa banyak kompensasi yang cukup dalam membuat partai akomodatif puas
• Perlu untuk bereksperimen dengan berbagai jenis kompensasi yang menawarkan untuk mengidentifikasi salah satu yang memenuhi pihak lain yang paling
• Ajukan pertanyaan diagnostik, "Apa hal-hal yang akan murah untuk saya, tetapi berharga untuk pihak lain?"
Keuntungan:
Kekurangan:
• Waktu memakan • Takut berubah menjadi situasi distributif ketika, pihak lain dapat meminta tuntutan tinggi sebagai imbalan untuk menampung sementara yang lain mencoba untuk mengecilkan kompensasi bahwa dia / dia akan membayar.
4. Potong Biaya Kepatuhan
• Melibatkan pencapaian tujuan seseorang dengan meminimalkan biaya yang dikeluarkan oleh pihak menyetujuiBagaimana?
• Pihak diharuskan untuk memiliki pengetahuan pribadi tentang kebutuhan partai menyetujui, keinginan, keinginan dan preferensi.
Keuntungan:
• Lebih canggih dibandingkan dengan kompensasi balas jasa dan tidak spesifik karena membutuhkan pengetahuan pribadi yang lebih rinci dari pihak menyetujui
Kekurangan:
• Waktu memakan
5. Menjembatani •
Melibatkan menciptakan sebuah pilihan baru yang memenuhi kebutuhan kedua belah pihakBagaimana?
• Melalui mengungkapkan informasi yang memadai yang mengungkapkan kepentingan dan kebutuhan yang memfasilitasi penemuan opsi baru
Keuntungan:
• Sangat memuaskan ketika negosiator berkomitmen untuk negosiasi menang-menang
Kekurangan:
• Jangan selalu memperbaiki semua kekhawatiran
• Tidak berlaku jika pihak bertekad untuk menang-kalah negosiasi
6. Penyelesaian pasca-Penyelesaian
• Melibatkan menggunakan penyelesaian saat ini sebagai patokan atau (BATNA) untuk mengeksplorasi pilihan yang mungkin / memuaskan dan perjanjian lainnyaBagaimana?
• Cari pilihan yang lebih memuaskan atau perjanjian atas hasil negosiasi ini
Keuntungan:
• Aktifkan kedua belah pihak kesempatan lain untuk mencapai hasil yang lebih memuaskan