2. Memahami Keunggulan Kompetitif
Proposisi Jual Unik: Menemukan "Competitive Edge .
Berdiri keluar dari keramaian!
Selama bertahun-tahun, pelatih bisnis telah menekankan pentingnya "USP" (Unique Selling Propositions)). USP Anda adalah hal unik yang Anda dapat menawarkan bahwa pesaing Anda tidak bisa.
Ini "Competitive Edge" Anda. Ini alasan bahwa pelanggan membeli dari Anda dan Anda sendiri.
USP telah membantu banyak perusahaan berhasil. Dan juga dapat membantu Anda ketika Anda melakukan pemasaran sendiri (ketika mencari promosi, mencari pekerjaan baru atau hanya memastikan Anda mendapatkan pengakuan layak yang Anda dapatkan.) Jika Anda tidak memiliki USP, anda disalahkan untuk perjuangan bertahan hidup - cara kerja keras yang sia-sia dan sedikit penghargaan.
Namun, seringkali sangat sulit untuk menemukan USP. Dan begitu salah satu perusahaan menetapkan USP sukses di pasar, maka pesaing buru-buru untuk menyalinnya.
Analisis ini membantu Anda menemukan USP. Dan kemudian membantu Anda berpikir bagaimana Anda akan mempertahankannya.
Cara Menggunakan Perangkat
1. Memahami Karakteristik yang Menghargai Pelanggan:
Pertama, brainstorming apa yang pelanggan nilai tentang produk atau jasa
dan para pesaing Anda. Bergerak melampaui dasar-dasar umum untuk semua pemasok
di industri, dan melihat kriteria pelanggan menggunakan untuk memutuskan mana
produk atau jasa untuk membeli.
Seperti dengan semua brainstorming, dengan melibatkan orang-orang berpengetahuan dalam proses, Anda akan meningkatkan berbagai karakteristik Anda akan mengidentifikasi. Jadi berbicara dengan orang penjualan, tim layanan pelanggan dan, yang paling penting, berbicara dengan pelanggan sendiri.
2.
Peringkat Diri dan Pesaing Anda
dengan Kriteria ini:
Sekarang mengidentifikasi pesaing utama Anda. Menjadi seobjektif Anda
bisa, mencetak sendiri dan masing-masing pesaing Anda keluar dari 10 untuk
setiap karakteristik. Bila memungkinkan, basis skor Anda pada data objektif. Di
mana Anda tidak bisa, melakukan yang terbaik untuk melihat sesuatu dari
perspektif pelanggan dan membuat tebakan terbaik Anda.
3.
Mengidentifikasi Peringkat baik Anda
yang mana :
Sekarang merencanakan titik-titik pada grafik. Ini akan membantu Anda
melihat kekuatan dan kelemahan pesaing yang berbeda '.
Dan dari ini, mengembangkan sederhana, mudah dikomunikasikan pernyataan
USP Anda.
Tip:
Ketika Anda mengidentifikasi USP Anda, pastikan itu adalah sesuatu yang benar-benar penting untuk pelanggan potensial. Tidak ada gunanya menjadi yang terbaik di industri untuk sesuatu yang mereka tidak peduli.
4.
Pertahankan USP Anda (dan
Menggunakannya!):
Langkah terakhir adalah untuk memastikan Anda dapat mempertahankan USP
Anda. Anda dapat yakin bahwa segera setelah Anda mulai mempromosikan USP,
pesaing Anda akan melakukan apa yang mereka bisa untuk menetralisir itu: Jika
Anda punya situs web terbaik, mereka akan membawa seorang desainer web yang
lebih baik. Jika Anda punya sebuah fitur baru yang besar pada produk Anda, Anda
akan melihatnya di mereka tahun depan.
Jika Anda menetapkan USP, masuk akal untuk berinvestasi untuk
mempertahankannya - dengan cara itu, pesaing akan berjuang untuk menjaga: Pada
saat mereka sudah membaik, Anda sudah pindah ke tahap berikutnya.
Dan setelah Anda membuat USP, pastikan pasar tahu tentang hal itu!
Contoh
Dan Jackson,
CEO baru LPC Kebutuhan Kantor, khawatir. Dia bingung dengan situasi yang
diwarisinya, dan merasa bahwa perusahaan itu hanyut. Bagian ini, ia merasa,
adalah bahwa perusahaan tidak memiliki posisi pasar yang khas. Dia memutuskan
untuk menggunakan Analisis USP untuk menemukan satu.
Setelah
berbicara dengan pelanggan terbesar perusahaan, Dan telah mengidentifikasi
kriteria berikut penting:
- Harga.
- Kualitas barang dagangan.
- Range.
- Katalog kualitas.
- Tampilan website dan navigasi.
- Kemudahan pemesanan.
- Kecepatan pengiriman.
- Keandalan pengiriman.
Dia kemudian
menempati urutan LPC dan pesaingnya menggunakan kriteria yang telah
diidentifikasi. Beberapa kriteria ia menilai secara obyektif, dan pada orang
lain ia bergantung pada insting, reputasi pasar dan laporan wiraniaga. Ini
memberinya tabel di bawah ini:
Menggunakan peringkat ini, Dan plot grafik ini:
Perlengkapan
LPC
|
Barnwick
Smith
|
Roskan Grup
|
Perlengkapan
HTX
|
|
Harga
|
7
|
9
|
6
|
6
|
Kualitas
|
7
|
7
|
7
|
7
|
Jarak
|
9
|
6
|
5
|
9
|
Kualitas
Katalog
|
9
|
7
|
6
|
9
|
Situs web
|
9
|
7
|
6
|
8
|
Kemudahan
Memesan
|
7
|
7
|
7
|
6
|
Kecepatan
Pengiriman
|
6
|
7
|
9
|
7
|
Keandalan
|
7
|
7
|
9
|
7
|
Menggunakan peringkat ini, Dan plot grafik ini:
Seperti yang
dilakukannya, industri yang berbeda USP mulai menjadi biasa. Barnwick Smith
tampaknya beroperasi "tumpukan 'em tinggi dan menjual' em murah"
kebijakan. The Roskan Grup tampaknya fokus pada cepat, pengiriman yang handal, mungkin
yang mendesak, bahan penting.
Melihat ini,
Dan yakin bahwa LPC dapat bersaing secara efektif melawan pesaing dengan
menekankan luasnya jangkauan dan kualitas katalognya. Namun, Supplies HTX lebih
bermasalah: Curves cukup dekat. Bahkan di sini, meskipun, LPC tampaknya
memiliki layanan pelanggan yang lebih baik dan situs yang lebih baik. Sebuah
USP "Cara mudah untuk membeli semua yang Anda butuhkan!" tampaknya
bekerja dengan baik.
Dan memutuskan
untuk berinvestasi dalam situs web LPC dan sistem layanan pelanggan, dengan
maksud untuk membuka celah yang jelas antara dirinya dan HTX. Dan ia kemudian
meluncurkan kampanye pemasaran menekankan USP LPC itu.
Catatan:
Teknik merencanakan peringkat kriteria sebagai grafik garis diperkenalkan oleh
Profesor W Chan Kim dan Renée Mauborgne dalam Harvard Business mani artikel
mereka Ulasan "Menciptakan Pasar Ruang Baru", yang diterbitkan pada
tahun 1999.
Sementara
merencanakan peringkat sebagai grafik garis menciptakan representasi yang kuat
visual, yang mereka sebut sebagai "kurva nilai," dalam arti statistik
murni, itu bukan cara yang tepat untuk mewakili data ini. Hal ini karena
kriteria yang diskrit daripada berkelanjutan, sehingga mereka benar-benar harus
diwakili sebagai grafik batang .
Poin Penting :
Analisis USP
adalah cara yang berguna untuk memahami bagaimana orang yang bersaing dalam
industri Anda. Dan itu penting untuk mengidentifikasi USP Anda, sehingga Anda
tahu apa yang harus membangun dan menjual kepada pelanggan Anda.
Analisis USP
adalah proses empat tahap:
- Pertama, Anda daftar kriteria keputusan (eksplisit dan tersembunyi) bahwa pelanggan dari penggunaan industri Anda dalam membuat keputusan pembelian.
- Kedua, Anda peringkat diri Anda dan pesaing Anda dengan kriteria ini.
- Ketiga, Anda melihat di mana Anda peringkat yang baik, dan kerajinan USP dari ini.
Akhirnya,
Anda melihat bagaimana Anda akan mempertahankan dan membangun USP Anda sebagai
kompetisi berkembang.