Menggunakan "Penjualan Konsultatif" untuk pitch Ide Anda atau Produk
Apakah Anda mencoba untuk meyakinkan manajer Anda untuk mengembangkan produk baru, tetapi tidak bisa mendapatkan dia untuk mengambil hal-hal lebih lanjut?
Atau, Anda ingin memperkenalkan sistem baru ke dalam tim Anda, tetapi tidak bisa mendapatkan dukungan rakyat?
Mungkin Anda datang ke dalam kontak dengan klien dan memiliki kesempatan untuk menjual produk dan jasa baru - jika demikian, apakah Anda tahu bagaimana menjadi penjual yang efektif tanpa harus resor untuk trik penjualan memaksa?
Setiap kali menyajikan audiens Anda keberatan, Anda harus mengajukan pertanyaan. Misalnya, jika bos Anda mengatakan proses baru yang Anda buat akan terlalu mahal untuk diterapkan sekarang, Anda dapat memilih salah satu tanggapan:
Penjualan keterampilan yang berguna apa pun peran Anda masuk
Apakah Anda mencoba untuk meyakinkan manajer Anda untuk mengembangkan produk baru, tetapi tidak bisa mendapatkan dia untuk mengambil hal-hal lebih lanjut?
Atau, Anda ingin memperkenalkan sistem baru ke dalam tim Anda, tetapi tidak bisa mendapatkan dukungan rakyat?
Mungkin Anda datang ke dalam kontak dengan klien dan memiliki kesempatan untuk menjual produk dan jasa baru - jika demikian, apakah Anda tahu bagaimana menjadi penjual yang efektif tanpa harus resor untuk trik penjualan memaksa?
Ada baiknya untuk mengetahui beberapa teknik penjualan, bahkan jika Anda tidak bekerja dalam peran penjualan resmi. Apakah Anda mencoba untuk meyakinkan orang baru untuk bergabung dengan organisasi Anda, atau menjelaskan suatu produk baru ke klien melalui panggilan catch-up, mengetahui bagaimana untuk menjual adalah kemampuan besar untuk memiliki, dan itu salah satu yang pasti harus dihormati kuat dalam perusahaan Anda.
Pada artikel ini, kita akan melihat model penjualan konsultatif, dan meneliti bagaimana Anda dapat menerapkannya untuk menjual ide, produk, atau layanan. Kita akan melihat bagaimana mempersiapkan, apa yang harus dikatakan, dan bagaimana untuk menangani pertanyaan dan keberatan sehingga Anda berikutnya "penjualan" akan sukses.
Permusyawaratan Jual
Dalam konsultatif menjual Anda bertindak sebagai konsultan: Anda membantu mengidentifikasi kebutuhan klien Anda (dalam kasus ini, tim Anda, atasan, atau pelanggan eksternal), dan kemudian menyarankan produk dan solusi yang memenuhi kebutuhan tersebut.
Menjual konsultatif tingkat yang lebih tinggi menuntut kepercayaan dan kredibilitas dari beberapa model penjualan lainnya. Jadi, ini adalah model yang baik untuk menggunakan hanya karena dasar kepercayaan mungkin sudah ada - jika Anda menjual ide kepada dewan eksekutif, atasan Anda, tim Anda, atau klien dan pelanggan saat ini, mudah-mudahan Anda sudah punya yang bagus hubungan yang sudah di tempat, dan Anda dapat menggunakan ini untuk keuntungan Anda.
Juga, karena menjual konsultasi berfokus pada membantu audiens Anda (daripada membantu diri Anda untuk membuat "penjualan"), itu lebih alami dan intuitif. Sehingga lebih mudah untuk digunakan jika Anda bukan penjual alami.
Persiapan
Apakah Anda menjual sebuah ide, sebuah proyek, produk, atau bahkan pekerjaan dalam organisasi Anda, Anda harus memasukkan situasi yang dengan pemahaman ahli audiens Anda, dan apa yang mereka pedulikan.
Menjual sangat efektif berarti banyak persiapan, yang berarti bahwa banyak pekerjaan Anda akan datang sebelum Anda berbicara kepada orang-orang yang Anda jual.
Ikuti tips ini untuk membantu dalam proses persiapan Anda:
- Identifikasi audiens target Anda - Dengan siapa akan Anda berbicara? Apakah atasan Anda, klien kunci, atau tim Anda? Dan hanya satu orang yang terlibat dalam pembelian, atau Anda perlu mempengaruhi para pemangku kepentingan lain dalam nya atau organisasinya?
- Mengidentifikasi driver kunci - Anda harus memahami apa yang audiens Anda mengemudi. Sebagai contoh, jika tujuan organisasi Anda adalah untuk meningkatkan keuntungan sebesar 10 persen tahun ini, bagaimana produk / ide / proyek membantu mereka mencapai tujuan itu?
- Mengidentifikasi bahasa yang digunakan orang - Jika Anda menangani khalayak teknis, bersiaplah untuk hadir menggunakan bahasa teknis dan ide. Jika Anda menjual untuk membiayai orang, menggunakan angka dan data untuk kerajinan pesan Anda.
- Menentukan dengan tepat apa yang Anda "menjual" - Apakah ini sebuah fitur baru yang Anda ingin ditambahkan ke proses penggajian perusahaan? Sebuah ide produk baru? Sebuah proses baru laporan untuk klien departemen Anda yang paling penting? Mengidentifikasi apa itu, dan belajar sebanyak mungkin tentang hal itu.
- Menghubungkan audiens Anda dan produk Anda dengan manfaat - pemasar Besar dan penjual memahami bahwa ada perbedaan yang jelas antara fitur dan manfaat. Hal ini karena audiens Anda peduli tentang hanya satu hal: "? Apa untungnya bagi saya" Jadi, itu penting untuk mengetahui perbedaan kunci:
- Fitur apa produk Anda atau ide tidak. Misalnya, software akuntansi baru Anda ingin setiap orang untuk menggunakan cepat dan mudah, dan memiliki pelaporan real-time. Ini adalah fitur dari perangkat lunak.
- Manfaat adalah apa fitur tersebut berarti untuk audiens Anda. Misalnya, manfaat perangkat lunak akuntansi adalah bahwa orang akan memiliki lebih banyak waktu untuk melakukan tugas-tugas lain, mereka akan kurang stres ketika mereka menggunakan program ini, dan mereka akan mendapatkan up-to-date informasi dari sistem.
- Fitur membosankan, dan orang harus berpikir cukup keras untuk melihat kemungkinan dalam diri mereka. Tetapi bila Anda menerjemahkan fitur-fitur ke dalam manfaat, Anda membuat koneksi emosional dengan audiens Anda.
- Ketika Anda melakukan pra-pertemuan persiapan Anda, fokus pada mengidentifikasi manfaat dari ide Anda atau produk, sehingga Anda dapat mengkomunikasikan informasi bahwa untuk audiens Anda.
- Memahami kebutuhan audiens target Anda - Mengidentifikasi masalah bahwa produk Anda atau ide akan membantu memecahkan, dan kebutuhan yang akan alamat. Ini secara langsung akan mempengaruhi cara Anda pitch, atau menjual, ide Anda. Jika Anda berbicara dengan orang yang tidak dalam industri Anda, pastikan Anda menggunakan kata-kata dan istilah mereka bisa mengerti.
- Sorot Anda Unique Selling Proposition (USP) - Orang-orang membeli solusi terbaik yang memenuhi kebutuhan mereka dan anggaran mereka. Pastikan bahwa Anda menyorot apa yang membuat produk Anda, ide, atau proyek unik relevan untuk mereka.
Tip:
Semakin Anda berlatih presentasi Anda atau pitch, semakin nyaman Anda akan merasa bila Anda benar-benar memberikan hal itu. Praktek apa yang akan Anda katakan sebanyak mungkin.
Semakin Anda berlatih presentasi Anda atau pitch, semakin nyaman Anda akan merasa bila Anda benar-benar memberikan hal itu. Praktek apa yang akan Anda katakan sebanyak mungkin.
Selama "Pitch"
Berikut adalah beberapa panduan untuk mengikuti selama pitch Anda:
- Memiliki percakapan - Anda ingin terhubung dengan audiens Anda, sehingga presentasi Anda atau pitch hendaknya merasa lebih seperti percakapan. Ini mungkin tidak menarik bagi audiens Anda - dan untuk Anda - untuk mendapatkan di depan orang dan "menjual" sesuatu. Tapi Anda dapat berbicara dengan antusias tentang ide atau produk yang Anda benar-benar percaya, dan Anda kemudian dapat mendiskusikan bagaimana hal itu akan membantu audiens Anda.
- Ajukan pertanyaan - Melibatkan audiens Anda adalah kunci untuk menjaga mereka terlibat. Jika Anda bertemu dengan seseorang individu, seperti klien atau bos Anda, kemudian pastikan untuk mendengarkan sebanyak Anda berbicara. Jika Anda presentasi kelompok, mengundang pertanyaan pada tahap kunci selama presentasi.
- Fokus pada "membantu" bukan "menjual" - menjual Permusyawaratan berarti bahwa Anda mengidentifikasi apa kebutuhan audiens Anda. Fokus pada ini, dan menjaga tujuan Anda sendiri dan agenda keluar dari pembicaraan.
- Perhatikan bahasa tubuh - Cermati semua orang bahasa tubuh selama pitch. Jika orang mulai terlihat bosan atau memindahkan tangan dan kaki mereka banyak, maka Anda perlu untuk menyelesaikan, atau pindah ke bagian selanjutnya dari pitch.
Berurusan dengan Keberatan
Tidak peduli apa yang Anda pitching, audiens Anda mungkin akan memiliki beberapa keberatan atau pemesanan. Jika Anda belum siap untuk ini, maka dapat menyebabkan Anda menjadi frustrasi dan kehilangan kendali. Itu sebabnya mengetahui bagaimana berpikir pada kaki Anda untuk mengatasi keberatan-keberatan ini sangat penting.
Sangat membantu untuk menyadari bahwa keberatan bukan pasti "tidak." Mereka menunjukkan bahwa audiens Anda bersedia untuk mengajukan pertanyaan dan negara keprihatinan mereka. Jadi, keberatan adalah kesempatan Anda untuk mengatasi ketakutan mereka, meyakinkan mereka, dan bergerak maju secara positif.
Setiap kali menyajikan audiens Anda keberatan, Anda harus mengajukan pertanyaan. Misalnya, jika bos Anda mengatakan proses baru yang Anda buat akan terlalu mahal untuk diterapkan sekarang, Anda dapat memilih salah satu tanggapan:
- "Ini mahal, tapi berapa banyak biayanya kita setiap minggu untuk menangani masalah ini Dan jika kita tidak melakukan apapun, berapa banyak biayanya kita selama tahun depan??"
- "Kau benar, ini akan menjadi proses yang mahal untuk diterapkan di seluruh perusahaan. Bagaimana jika kita mulai dengan hanya satu departemen untuk melihat berapa banyak meningkatkan produktivitas?"
Ketika Anda mendekati keberatan dengan pertanyaan-pertanyaan, membantu Anda menemukan akar real dari masalah ini. Hal ini juga menunjukkan klien Anda atau penonton bahwa Anda menyadari keprihatinan mereka, dan bahwa Anda ingin bekerja dengan mereka untuk menemukan solusi.
Menutup Penjualan
Jika Anda tidak mendapatkan keputusan pada hari, berikan waktu audiens Anda untuk memikirkan hal-hal. Tapi jangan meninggalkan terbuka. Peluang Anda sukses penjualan turun drastis jika Anda tidak mendapatkan semacam komitmen dari mereka.
Jadi, karena Anda menyelesaikan pitch Anda, menetapkan tanggal tertentu atau waktu untuk berbicara dengan mereka lagi. Ini juga akan memberi Anda kesempatan untuk pitch penjahit Anda jika diperlukan, berdasarkan masalah atau keberatan mereka mungkin memiliki.
Jika Anda menemukan bahwa produk Anda atau ide yang benar-benar tidak cocok dengan audiens Anda, lalu mundur dengan anggun. Orang jarang melakukan hal ini, sehingga mungkin menjadi kejutan menyenangkan untuk audiens Anda, dan mereka kemungkinan akan lebih reseptif waktu berikutnya Anda berbicara kepada mereka.
Tip:
Tidak peduli apa yang Anda jual, ada akan menjadi pemangku kepentingan utama yang Anda butuhkan di sisi Anda untuk ide Anda atau proyek untuk berhasil. Inilah sebabnya mengapa manajemen pemangku kepentingan sangat penting. Para pemain kunci dapat membuat atau menghancurkan penjualan Anda!
Tidak peduli apa yang Anda jual, ada akan menjadi pemangku kepentingan utama yang Anda butuhkan di sisi Anda untuk ide Anda atau proyek untuk berhasil. Inilah sebabnya mengapa manajemen pemangku kepentingan sangat penting. Para pemain kunci dapat membuat atau menghancurkan penjualan Anda!
Artikel kami, Stakeholder Manajemen , akan membantu Anda belajar bagaimana mengelola komunikasi dan hubungan dengan para pemain kunci.
Poin Penting :
Banyak dari kita perlu menggunakan teknik penjualan kadang-kadang. Jadi, belajar bagaimana mempersiapkan dan penjualan ide atau produk Anda secara efektif adalah keterampilan besar untuk memiliki. Sebagai penjual non, model penjualan konsultasi adalah model yang efektif untuk digunakan, karena menggunakan kepercayaan dan rasa hormat sebagai landasannya.
Sebuah aturan yang baik untuk menjual sukses adalah untuk memastikan bahwa Anda dimasukkan ke dalam banyak waktu persiapan. Praktek pitch Anda, dan pastikan Anda benar-benar memahami manfaat, bukan hanya fitur, produk Anda atau ide.
Jauhkan pitch Anda seperti percakapan, memperhatikan bahasa tubuh untuk petunjuk yang audiens Anda mungkin mulai bosan, dan melihat keberatan sebagai kesempatan untuk menempatkan pikiran orang pada saat istirahat.