Mengkomunikasikan manfaat produk, jasa atau ide, sederhana dan jelas
Pesan harus konsisten.
Bayangkan sebuah dunia di mana setiap orang dalam penjualan. Yah, faktanya adalah, semua orang dalam penjualan, dalam beberapa mode.
Ini bukan hanya penjual di tempat penjualan mobil atau reseller komputer yang memenuhi syarat: Mungkin Anda mencoba untuk menjual pasangan Anda ide-ide Anda untuk liburan berikutnya;
Mungkin Anda melempar sebuah proyek baru untuk bos Anda, Mungkin Anda pengayauan seseorang untuk bergabung Anda perusahaan. Itu menjual semua, dan, apa pun tawaran Anda (produk, ide, proyek atau pekerjaan) sangat penting untuk memiliki value proposition yang benar-benar kuat.
Sebuah proposisi nilai adalah pernyataan singkat yang jelas mengkomunikasikan manfaat yang klien potensial Anda akan dengan menggunakan produk, jasa atau ide. Ini "bermuara" semua kompleksitas lapangan penjualan Anda menjadi sesuatu yang klien Anda dengan mudah dapat menangkap dan mengingat.
Perlu sangat spesifik: Cukup menggambarkan fitur atau kemampuan dari penawaran Anda tidak cukup. Proposisi nilai Anda harus fokus erat pada apa yang pelanggan Anda benar-benar ingin dan nilai-nilai. Pelanggan Anda ingin untuk memecahkan masalah, untuk memperbaiki solusi yang ada, untuk memiliki kehidupan yang lebih baik, membangun bisnis yang lebih baik atau lebih, baik, lebih cepat. dan sebagainya.
Menciptakan proposisi nilai adalah teknik pemasaran yang berguna yang telah aplikasi yang lebih luas dari pemasaran produk. Apa pun yang Anda adalah 'menjual' dan kepada siapa, proposisi nilai yang berguna, jika tidak penting, alat. Apakah Anda 'pelanggan adalah pelanggan eksternal, karyawan, rekan kerja atau bahkan keluarga Anda, idenya adalah untuk membantu mereka melihat nilai tertentu menawarkan Anda membawa kepada mereka. Dan dengan melakukan demikian, Anda akan menarik perhatian mereka sedemikian rupa sehingga mereka tahu: "Ya, itu benar untuk saya".
Membuat Proposisi Nilai Besar
"Mengapa saya harus membeli produk tertentu atau ide?" meminta pelanggan Anda: Dan proposisi nilai Anda harus menjawab ini, dalam cara yang menarik. Dalam menciptakan proposisi nilai yang baik, trik ini adalah untuk mengetahui produk atau ide Anda dengan baik, tahu bagaimana membandingkan dengan orang-orang dari pesaing Anda dan, yang sangat penting, menempatkan diri dalam sepatu pelanggan Anda untuk menemukan jawaban.
Proposisi nilai Anda dapat dibuat langkah-demi-langkah, dengan menjawab serangkaian pertanyaan. Setelah Anda menjawab, Anda memiliki bahan untuk menciptakan proposisi nilai yang menjawab pertanyaan pelanggan Anda: "Mengapa saya harus membeli produk tertentu atau ide?"
Langkah 1: Kenali pelanggan Anda
Berpikir dari perspektif pelanggan Anda, tanyakan sebagai berikut:
- Siapa dia? Apa yang dia lakukan dan butuhkan?
- Apa masalah apakah yang dia butuhkan untuk memecahkan?
- Perbaikan apa yang tidak dia cari?
- Apa yang dia nilai?
Tip: Jika Anda tidak tahu, bertanyalah!
Sangat mudah untuk mencoba menebak kedua apa yang pelanggan Anda inginkan. Dan sangat mudah untuk mendapatkan salah.
Jadi lakukan beberapa riset pasar: Ini bisa menjadi masalah sederhana meminta pelanggan secara langsung, atau mengorganisir satu kelompok fokus atau survei. 'Penelitian Pasar' tidak hanya untuk pelanggan eksternal, ia bekerja untuk lain 'pasar' juga: Tergantung pada produk atau ide, 'pasar' Anda bisa menjadi karyawan, kolega, atau bahkan pasangan Anda.
Langkah 2: Tahu produk Anda, layanan atau ide
Dari sudut pandang pelanggan Anda:
- Bagaimana produk, layanan atau ide memecahkan masalah atau perbaikan tawarkan?
- Apa nilai dan hasil keras tidak itu menawarkan pelanggan?
Tip: Sertakan angka dan persentase
Untuk menarik perhatian pelanggan Anda bahkan lebih cepat di dunia ini berorientasi finansial, proposisi nilai Anda juga harus berbicara persentase dan angka: Berapa banyak pelanggan Anda akan mendapatkan, menyimpan atau meningkatkan? Berapa banyak lebih efisien akan dia menjadi? Berapa banyak lebih aman, lebih cerdas, lebih cepat, cerah akan menjadi solusi? Dan seterusnya.
Untuk menarik perhatian pelanggan Anda bahkan lebih cepat di dunia ini berorientasi finansial, proposisi nilai Anda juga harus berbicara persentase dan angka: Berapa banyak pelanggan Anda akan mendapatkan, menyimpan atau meningkatkan? Berapa banyak lebih efisien akan dia menjadi? Berapa banyak lebih aman, lebih cerdas, lebih cepat, cerah akan menjadi solusi? Dan seterusnya.
Langkah 3: Kenali pesaing Anda
Terus berpikir dari perspektif pelanggan Anda, dan tanyakan:
- Bagaimana produk Anda atau ide menciptakan nilai lebih dari yang bersaing?
Tip:
Ini bisa sangat sulit. Lihat artikel kami tentang Analisa USP , Analisis Kompetensi Inti dan Analisis SWOT untuk alat yang berguna untuk melakukan hal ini.
Ini bisa sangat sulit. Lihat artikel kami tentang Analisa USP , Analisis Kompetensi Inti dan Analisis SWOT untuk alat yang berguna untuk melakukan hal ini.
Langkah 4: menyaring proposisi berorientasi pelanggan
Langkah terakhir adalah untuk menarik itu semua bersama dan menjawab, dalam 2 atau 3 kalimat: "? Mengapa saya harus membeli produk tertentu atau ide"
Cobalah menulis dari sudut pandang pelanggan dengan menyelesaikan berikut, (dan jangan lupa untuk memasukkan angka dan persentase yang penting!):
- "Saya ingin membeli produk atau ide karena akan ..."
- "Hal-hal yang saya nilai paling tentang tawarkan adalah ..."
- "Ini lebih baik daripada produk bersaing atau gagasan karena ..."
Langkah 5: Tarik semua bersama-sama
Sekarang, berbalik 'jawaban' pelanggan Anda dari langkah 4 ke dalam sebuah pernyataan proposisi nilai.
Contoh:
Berikut adalah contoh sederhana. Katakanlah bahwa Anda menjual mesin pemotong rumput, dan pelanggan Anda adalah seseorang dengan halaman belakang yang besar.
Langkah 1: Kenali pelanggan Anda
Pelanggan Anda adalah seorang pengusaha dengan cukup sebuah rumah besar, yang menyukai "perasaan meditatif" dari memotong rumput halaman sendiri, tapi akan bosan dengan pekerjaan itu ketika waktu terlalu lama.
Dia mencari kualitas yang baik dipotong, untuk pekerjaan yang akan dilakukan dengan cepat dan menyenangkan.
Langkah 2: Tahu produk Anda atau ide
Produk ini mesin pemotong naik-on dengan tenaga kuda 25 (kuat) mesin dan 45 inci (lebar) pisau pemotong.
Langkah 3: Kenali pesaing Anda
Mesin pemotong berjalan lebih cepat dan luka lebih luas daripada kompetisi.
Langkah 4: menyaring proposisi berorientasi pelanggan
"Mesin pemotong rumput pemotongan kami Anda di 50% dari waktu mesin pemotong 'besar merek di kelasnya Dan daun rumput tampak cantik juga.!"
Jika Anda belum melihat kami Analisa USP artikel, lakukan sekarang - ia akan menunjukkan kepada Anda bagaimana, dengan sedikit riset, Anda dapat mengidentifikasi bagaimana produk atau layanan Anda adalah unik. Ini juga patut memahami berbagai pilihan posisi strategis yang akan mendukung pernyataan nilai Anda: artikel kami tentang Strategi Generik Porter menjelaskan ini.