Membangun Loyalitas Pelanggan
(Juga dikenal sebagai The BrandDynamics ™ Piramida "BrandDynamics" adalah merek dagang dari. Millward Brown .)
Ketika Anda berbelanja di toko bahan makanan lokal, mungkin ada beberapa merek yang Anda tidak merasa berhubungan.
Di sisi lain, Anda mungkin benar-benar bergairah tentang merek lain. Sebagai contoh, mungkin Anda minum hanya merek tertentu kopi, memasak dengan merek tertentu minyak zaitun, atau menggunakan merek tertentu dari ponsel karena, mungkin sadar, produk ini membantu untuk menentukan "siapa Anda."
Jika Anda dalam pemasaran, maka Anda akan tahu betapa pentingnya adalah bahwa merek Anda berbicara kepada pelanggan Anda pada tingkat emosional. Ketika seseorang merasakan ikatan emosional yang kuat positif dengan produk, emosi yang menciptakan loyalitas merek, dan ini mengilhami pembelian ulang.
Gambar 1 - Piramida Merek
(Juga dikenal sebagai The BrandDynamics ™ Piramida "BrandDynamics" adalah merek dagang dari. Millward Brown .)
Membangun loyalitas, dan pendapatan, dengan mendaki piramida.
Ketika Anda berbelanja di toko bahan makanan lokal, mungkin ada beberapa merek yang Anda tidak merasa berhubungan.
Di sisi lain, Anda mungkin benar-benar bergairah tentang merek lain. Sebagai contoh, mungkin Anda minum hanya merek tertentu kopi, memasak dengan merek tertentu minyak zaitun, atau menggunakan merek tertentu dari ponsel karena, mungkin sadar, produk ini membantu untuk menentukan "siapa Anda."
Jika Anda dalam pemasaran, maka Anda akan tahu betapa pentingnya adalah bahwa merek Anda berbicara kepada pelanggan Anda pada tingkat emosional. Ketika seseorang merasakan ikatan emosional yang kuat positif dengan produk, emosi yang menciptakan loyalitas merek, dan ini mengilhami pembelian ulang.
Anda dapat menggunakan metafora dari sebuah perjalanan untuk menggambarkan bagaimana pelanggan bergerak dari hanya mengetahui tentang merek Anda ke perasaan setia untuk itu. Jadi, bagaimana Anda tahu di mana pelanggan Anda berada di perjalanan ini, dan bagaimana Anda mendorong mereka sepanjang itu? Apakah sebagian besar dari pelanggan Anda hanya mengenali merek Anda dan drop secepat pesaing menempatkan produk sejenis yang dijual? Atau, apakah merek Anda menciptakan rasa identitas pribadi dan loyalitas dengan pelanggan Anda?
"Merek Piramida" adalah alat yang berguna yang dapat membantu Anda mengidentifikasi mana pelanggan Anda berada di perjalanan dengan loyalitas. Pada artikel ini, kita akan menjelajahi bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk meningkatkan loyalitas rakyat untuk, produk organisasi merek, atau.
Catatan:
Menurut pakar pemasaran Seth Godin, merek adalah "seperangkat harapan, kenangan, cerita, dan hubungan itu, diambil bersama-sama, account untuk keputusan konsumen untuk memilih satu produk atau layanan di atas yang lain."
Menurut pakar pemasaran Seth Godin, merek adalah "seperangkat harapan, kenangan, cerita, dan hubungan itu, diambil bersama-sama, account untuk keputusan konsumen untuk memilih satu produk atau layanan di atas yang lain."
Merek dapat membedakan produk, jasa, dan organisasi bahkan seluruh.
Ikhtisar
Ada beberapa versi yang berbeda dari Piramida Merek, namun sebagian besar didasarkan pada model awalnya diciptakan oleh Millward Brown, perusahaan riset pemasaran dan konsultasi global, pada pertengahan 1990-an.
Perusahaan menghabiskan 30 tahun pelacakan merek-kesehatan studi dari ribuan organisasi. Hal ini kemudian yang digunakan penelitian ini untuk menciptakan model aslinya.
Piramida, seperti yang ditunjukkan pada Gambar 1, menggambarkan lima tahap utama yang pelanggan pergi melalui dengan merek, dimulai dengan kesadaran dasar dan finishing dengan loyalitas lengkap.
Gambar 1 - Piramida Merek
Jelas, tujuan Anda adalah untuk mendapatkan banyak pelanggan Anda mungkin ke tingkat yang lebih tinggi piramida. Setelah semua, orang-orang yang lebih tinggi yang sampai piramida, semakin banyak uang mereka cenderung menghabiskan dengan merek Anda. (Inilah sebabnya mengapa piramida terbalik.)
Mari kita lihat setiap tingkat secara lebih rinci:
Level 1: Kehadiran
Pada tingkat ini, pelanggan menyadari merek Anda, tetapi sedikit lain. Mereka mungkin telah mencoba produk dan jasa Anda sebelumnya, tetapi mereka memiliki ikatan emosional yang sedikit atau tidak kepada mereka.
Level 2: Relevansi
Pada tingkat ini, pelanggan mulai berpikir tentang apakah merek memenuhi keinginan dan kebutuhan mereka. Itu di sini bahwa mereka mulai membandingkan biaya produk Anda sehubungan dengan nilai tersebut menyediakan.
Pelanggan mulai mengajukan pertanyaan-pertanyaan seperti:
- "Apakah merek ini sesuai dengan kebutuhan saya?"
- "Apakah di braket harga yang tepat untuk saya?"
- "Apakah itu layak?"
Level 3: Kinerja
Di sini, pelanggan mulai membandingkan merek dengan orang lain, untuk melihat apakah itu memberikan pada potensinya.
Mereka juga mulai mengasosiasikan merek dengan identitas tertentu, dan mereka mulai mengenali dan bergaul dengan itu.
Sekarang, merek adalah pada "daftar singkat" pelanggan merek untuk memilih dari.
Level 4: Keuntungan
Pada tingkat ini, pelanggan telah menentukan bahwa ada keuntungan yang berbeda untuk menggunakan merek, dibandingkan dengan orang lain. Mereka juga mulai mengasosiasikan merek dengan emosi mereka dan dengan diri mereka.
Level 5: Ikatan
Di sini, pelanggan telah membentuk ikatan dengan merek. Mereka telah menentukan bahwa biaya, keuntungan, dan kinerja semua pada tingkat yang mereka bahagia dengan.
Mereka juga telah membentuk ikatan emosional yang kuat untuk merek; merek telah menjadi bagian integral dari citra diri mereka, dan membantu merepresentasikan siapa mereka. Hal ini, pada gilirannya, mendorong mereka untuk mengecualikan merek lain dalam mendukung satu ini.
Pelanggan pada tingkat ini juga cenderung menjadi pendukung vokal dari merek, yang membantu membangun kesadaran lebih dalam keluarga, sosial, dan lingkaran profesional.
Catatan:
Ini biasanya terbaik untuk mengasumsikan bahwa pelanggan bergerak melalui setiap tahap secara berurutan, dari Hadirat untuk Bonding.
Ini biasanya terbaik untuk mengasumsikan bahwa pelanggan bergerak melalui setiap tahap secara berurutan, dari Hadirat untuk Bonding.
Menerapkan Perangkat
Anda dapat menggunakan Piramida Merek ketika mengembangkan strategi pemasaran untuk merek Anda, produk, atau layanan. Ketika Anda memahami lima tahap yang orang pergi melalui sementara mereka membangun loyalitas terhadap merek Anda, Anda dapat memfokuskan upaya pemasaran Anda pada terkemuka target pelanggan melalui mereka.
Ingat, bagaimanapun, bahwa ada beberapa persilangan antara masing-masing tingkat, dan mungkin sulit atau tidak praktis untuk fokus hanya pada satu tahap pada suatu waktu.
Berikut adalah beberapa strategi dan alat-alat yang dapat Anda gunakan ketika menerapkan Piramida Merek dengan situasi Anda:
Kehadiran dan Relevansi (Tingkat 1 dan 2)
Di sini, Anda dapat menggunakan Marketing Mix dan 4 Ps untuk meletakkan landasan untuk strategi pemasaran Anda, dan membantu membangun kesadaran merek Anda.
Selain itu, Anda mungkin memiliki kelompok yang berbeda dari pelanggan, dengan keinginan dan kebutuhan yang berbeda dan dengan tingkat potensi yang berbeda dari profitabilitas. Ini membantu untuk menggunakan segmentasi pasar di sini, sehingga Anda dapat berfokus pada strategi pemasaran Anda pada memberikan persembahan ditargetkan pada kelompok yang berbeda dari kebanyakan orang cenderung untuk terlibat dengan merek Anda.
Pelanggan Anda juga akan ingin tahu bagaimana merek Anda sesuai dengan keinginan dan kebutuhan mereka. Harga adalah penting di sini: jika harga terlalu tinggi, pelanggan tidak akan membeli produk Anda. Jika harga terlalu rendah, mereka mungkin beranggapan bahwa kualitas sesuai dengan harga rendah.
Hal ini juga dapat membantu untuk menggunakan Analisis conjoint alat untuk mengukur preferensi pembeli. Hal ini dapat membantu Anda mengidentifikasi apa yang pelanggan Anda benar-benar inginkan dari produk atau layanan, pada gilirannya, informasi ini dapat membantu Anda menyempurnakan desain produk dan pemasaran Anda untuk mengatasi masalah ini. ( Model Analisis Kano juga dapat berguna di sini.)
Ingat, masih ada sedikit atau tidak ada keterikatan emosional dengan merek Anda pada tahap ini, pelanggan membandingkan harga dan nilai. Dengan demikian, pastikan bahwa strategi pemasaran Anda alamat ini keprihatinan utama.
Tip:
Pelanggan yang berbeda akan berada pada berbagai tingkat piramida pada waktu yang berbeda. Kurva Difusi Produk membantu Anda berpikir tentang bagaimana Anda dapat menargetkan pelanggan yang berbeda pada berbagai tahap siklus hidup produk.
Kinerja (Tingkat 3)
Untuk mencapai tahap ini, Anda perlu menunjukkan bahwa merek Anda lebih baik daripada merek pesaing Anda.
Pastikan bahwa bahan-bahan pemasaran Anda memberikan pelanggan informasi yang mereka butuhkan untuk membandingkan produk Anda dengan produk bersaing. Tergantung pada audiens Anda, menunjukkan pelanggan Anda betapa jauh lebih baik merek atau produk Anda adalah dengan mengkomunikasikan manfaatnya daripada fitur-fiturnya.
Jika Anda belum melakukannya, melakukan Analisis USP , yang akan membantu Anda mengidentifikasi fitur-fitur unik merek Anda berharga.
Keuntungan dan Bonding (Tingkat 4 dan 5)
Untuk mencapai tahap akhir, Anda perlu mengkomunikasikan keuntungan lebih lanjut dirasakan dari merek Anda.
Mungkin lebih rendah dalam harga atau unggul dalam kualitas dengan pesaing Anda. Namun, "lembut" pengaruh mungkin juga relevan di sini. Pelanggan mungkin mulai mengidentifikasi merek Anda dengan emosi seperti menyenangkan, kegembiraan, atau persetujuan dari rekan-rekan. Dalam strategi pemasaran Anda, Anda perlu alamat dan meningkatkan emosi ini.
Setelah pelanggan Anda memiliki ikatan emosional yang kuat dengan merek Anda, mereka lebih mungkin untuk mendukung manfaat kepada orang lain dalam sosial keluarga mereka,, dan lingkaran profesional.
Berikut merek Anda mungkin memiliki budaya sekitarnya. Menyediakan memperkuat penghargaan dan insentif kepada pendukung Anda yang paling vokal, menyelenggarakan acara-acara yang penting untuk basis pelanggan utama Anda, dan melakukan apapun yang Anda dapat untuk menjangkau pelanggan Anda, pada tingkat pribadi.
Poin Penting
Piramida Merek menggambarkan lima tahap utama yang pelanggan pergi melalui karena mereka membangun loyalitas ke, produk organisasi merek, atau. Kelima tahapan tersebut adalah:
- Kehadiran.
- Relevansi.
- Kinerja.
- Keuntungan.
- Ikatan.
Anda dapat menggunakan Piramida Merek sebagai bagian dari proses pengembangan strategi pemasaran yang efektif. Tujuan Anda adalah untuk mendapatkan pelanggan sebanyak mungkin ke tingkat yang lebih tinggi piramida.