Menemukan Gaya Negosiasi yang Baik
Cari tahu gaya negosiasi yang terbaik untuk Anda.
Pikirkan tentang terakhir kali Anda bernegosiasi dengan seseorang. Mungkin Anda meminta seorang rekan untuk mendukung proyek baru, sebagai imbalan untuk membantu mereka dengan tugas pekerjaan.
Mungkin Anda mencoba untuk membujuk pasangan Anda untuk mengatur ulang jadwal nya sehingga Anda bisa memiliki malam dengan teman-teman Anda?
Apakah Anda sukses? Apakah Anda mendapatkan hasil yang Anda inginkan? Dan apakah Anda pikir Anda menggunakan pendekatan yang benar dalam negosiasi Anda?
Ada beberapa teknik yang berbeda yang dapat kita gunakan dalam negosiasi. Tapi kita bisa jauh lebih berhasil jika kita tahu apa pendekatan untuk digunakan, berdasarkan keterampilan dan kemampuan yang sudah kita miliki.
Pada artikel ini, kita akan menjelajahi Model Persuasi Tools. Model ini melihat pada intuisi Anda dan kemampuan mempengaruhi, dan sesuai dengan hal ini pendekatan yang mungkin bekerja terbaik untuk Anda dalam negosiasi. Kami juga akan mengidentifikasi cara untuk lebih mengembangkan keterampilan negosiasi Anda secara keseluruhan.
Tip:
Jangan hanya memikirkan negosiasi sebagai sesuatu yang hanya menggunakan dalam penjualan, atau dalam manajemen hubungan pemasok. Anda dapat menggunakan keterampilan dan teknik yang kita bahas dalam artikel ini untuk mengembangkan kepemimpinan Anda secara keseluruhan dan keterampilan mempengaruhi, terlepas dari peran Anda masuk.
Persuasi Peralatan Model
Para Persuasi Peralatan Model (lihat Gambar 1 di bawah) didasarkan pada karya Kenneth Berrien psikolog. Dalam studi psikologi yang diterapkan pada 1940-an, ia menghubungkan negosiasi dan gaya persuasi untuk kecerdasan emosional (EI).
Model ini dapat membantu Anda menemukan pendekatan negosiasi terbaik untuk digunakan, berdasarkan pada tingkat intuisi dan kemampuan Anda mempengaruhi. Anda dapat menggunakan model untuk mengembangkan mempengaruhi Anda dan keterampilan persuasi, dan menjadi negosiator yang lebih baik.
Dalam diagram ini, sumbu horisontal mewakili mempengaruhi, yang merupakan ukuran kemampuan persuasi Anda secara keseluruhan. Sumbu vertikal mewakili tingkat intuisi diperlukan bila menggunakan gaya negosiasi tertentu.
Pendekatan kuadran negosiasi sorot yang dapat bekerja terbaik bagi Anda, berdasarkan tingkat Anda intuisi dan keahlian Anda mempengaruhi. Pendekatan ini emosi, logika, tawar-menawar, dan kompromi.
Sebagai contoh, jika Anda memiliki tingkat rendah intuisi tapi kau pandai mempengaruhi orang lain, pendekatan terbaik akan menggunakan logika dalam negosiasi. Namun, jika Anda memiliki intuisi yang rendah dan miskin untuk mempengaruhi orang lain, pendekatan terbaik akan menggunakan kompromi.
Berikutnya, kita akan melihat masing-masing kuadran, dan mengidentifikasi contoh bagaimana Anda dapat menggunakan masing-masing gaya negosiasi tertentu.
Emosi
Menggunakan emosi secara efektif dalam negosiasi melibatkan pemahaman emosi dan perasaan orang yang Anda bernegosiasi dengan untuk proyek pengaruh Anda. Jadi Anda perlu tingkat tinggi intuisi, dan keterampilan mempengaruhi baik.
Misalnya, Anda dan pesaing yang kuat pitching layanan Anda kepada klien yang sama. Anda tidak dapat menawarkan layanan yang lebih baik atau harga lebih rendah daripada pesaing Anda. Namun, organisasi Anda menginvestasikan sebagian keuntungannya dalam proyek-proyek amal.
Jadi, bagian dari negosiasi Anda termasuk presentasi tentang bagaimana sebagian dari pendapatan dari transaksi ini dengan digunakan untuk membantu badan amal pilihan Anda. Anda menggunakan pendekatan mendongeng, termasuk contoh-contoh kehidupan nyata tentang bagaimana organisasi Anda memiliki manfaat amal di masa lalu, dan sorot proyek bahwa pendapatan dari kesepakatan ini akan membantu ke arah.
Jelas, menggunakan emosi dalam negosiasi dapat berisiko, dan Anda perlu memiliki pemahaman yang baik dari orang yang Anda bernegosiasi dengan untuk itu untuk menjadi sukses. Misalnya, contoh di atas tidak akan efektif untuk sebuah organisasi yang hanya peduli tentang membuat keuntungan terbesar. Oleh karena itu, emosi biasanya digunakan oleh negosiator yang sangat terampil yang memiliki tinggi kecerdasan emosional dan empati dengan orang lain.
Catatan:
Kadang-kadang, kuadran emosi dalam Model Persuasi Tools adalah diwakili oleh "ancaman / emosi."
Kadang-kadang, kuadran emosi dalam Model Persuasi Tools adalah diwakili oleh "ancaman / emosi."
Logika
Dengan logika, Anda menggunakan fakta dan data untuk membuat kasus Anda. Anda dapat menggunakan logika dengan percaya diri jika Anda memiliki intuisi yang rendah, tetapi kemampuan mempengaruhi yang tinggi.
Misalnya, Anda perlu meyakinkan dewan eksekutif perusahaan Anda sehingga akan bernilai mengakuisisi sebuah perusahaan distribusi kecil, bukan outsourcing fungsi yang untuk organisasi eksternal.
Anda telah melakukan banyak penelitian, dan Anda sangat bergantung pada penyajian fakta dan data untuk membuat kasus Anda. Anda menunjukkan papan persis berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk melunasi investasi, dan Anda menggunakan model berbasis komputer untuk menunjukkan bahwa distribusi lebih cepat akan membantu meningkatkan keuntungan dalam jangka panjang.
Perundingan
Tawar-menawar adalah salah satu metode paling mudah dan paling populer dari negosiasi.
Untuk tawar-menawar secara efektif, Anda tidak perlu memiliki keterampilan mempengaruhi yang kuat. Namun, Anda perlu tingkat yang lebih tinggi intuisi karena bisa mahal untuk menggunakan tawar pada waktu yang salah, seperti terlalu cepat dalam negosiasi.
Misalnya, Anda sedang dalam negosiasi dengan perusahaan software besar, mencoba untuk mendapatkan harga yang lebih rendah untuk sejumlah besar lisensi perangkat lunak untuk perusahaan Anda. Manajer Anda telah memberitahu Anda untuk tidak meninggalkan negosiasi sampai Anda mendapatkan setidaknya 20 persen diskon dari harga eceran. Setelah Anda merasakan bahwa perwakilan penjualan benar-benar kebutuhan bisnis Anda, Anda mulai tawar-menawar dengan meminta 30 persen. Anda kemudian kembali dan sebagainya dengan perwakilan penjualan, tawar-menawar untuk harga yang lebih rendah, sampai Anda berdua sepakat pada diskon 22 persen.
Tip:
Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang tawar-menawar yang efektif dengan artikel kami pada Perundingan distributif dan Negosiasi Integratif .
Kompromi
Kompromi dianggap paling kuat dari semua gaya negosiasi, dan mungkin semua yang tersedia untuk kurang terampil negosiator.
Sebagai contoh, Anda sudah berada di pekerjaan Anda saat ini selama enam bulan. Karena Anda mulai, Anda telah bekerja malam dan akhir pekan untuk mengejar ketinggalan pada beban kerja. Anda percaya bahwa Anda pantas kenaikan gaji untuk bekerja ekstra, sehingga Anda baru saja duduk untuk menegosiasikan gaji dan paket kompensasi dengan atasan Anda.
Anda merasa bahwa mendapatkan 10% meningkatkan darinya mungkin sulit, dan Anda siap untuk puas dengan peningkatan yang lebih rendah jika dia akan meningkatkan keuntungan lainnya. Pada akhirnya, Anda menerima payrise rendah dari yang Anda inginkan, sebagai imbalan untuk waktu liburan yang lebih.
Keterbatasan Model Perangkat Persuasi
Model Perangkat Persuasi dapat berguna untuk menemukan pendekatan negosiasi yang paling efektif alami Anda.
Namun, ada beberapa keterbatasan model. Misalnya, akan sulit untuk mengukur tingkat Anda intuisi dan keterampilan mempengaruhi efektif. Jadi mungkin sulit untuk mengetahui apa pendekatan negosiasi terbaik khususnya berlaku untuk Anda.
Juga akan ada waktu ketika Anda akan perlu menggunakan campuran emosi, logika, tawar-menawar, dan terdiri dalam negosiasi Anda. Jadi untuk menjadi pembujuk yang efektif dan negosiator, Anda tidak bisa mengandalkan hanya satu menyempurnakan keterampilan ini.
Pastikan bahwa Anda melengkapi model dengan pendekatan lainnya dan teknik, dan menafsirkan kesimpulan Anda dengan akal sehat.
Meningkatkan Keterampilan Negosiasi Anda
Ini berguna bagi kita semua, terlepas dari industri kita bekerja di, memiliki kemampuan negosiasi yang baik.
Anda dapat meningkatkan tingkat Anda dari intuisi dan keterampilan mempengaruhi dengan bekerja pada berbagai bidang keahlian lainnya. Sebagai contoh, kecerdasan emosional , kemampuan komunikasi , kekuatan persuasi , dan pengumpulan informasi .
Poin Penting :
Para Persuasi Peralatan Model membantu Anda berpikir tentang pendekatan negosiasi yang dapat bekerja terbaik bagi Anda. Dengan pencocokan tingkat Anda mempengaruhi intuisi dan keterampilan dengan pendekatan yang tepat, Anda akan memiliki kesempatan yang lebih baik hasil positif dalam negosiasi Anda.
Namun, ada beberapa keterbatasan model. Begitu juga fokus pada peningkatan intuitif Anda, mempengaruhi keterampilan, dan keterampilan negosiasi secara keseluruhan. Link dalam artikel ini memberikan titik awal yang baik untuk mengembangkan keterampilan-keterampilan.