8.9. Enam Prinsip Pengaruh Cialdini

Lainnya meyakinkan untuk Katakan "Ya" 
(Juga dikenal sebagai Enam Senjata Pengaruh)

Bagaimana Anda mempengaruhi orang lain?

Anda datang dengan ide yang fantastis untuk sebuah produk baru. Sekarang Anda perlu meyakinkan semua orang untuk mendukungnya. 

Namun, Anda tidak punya banyak keberhasilan dengan ini di masa lalu. Jadi, bagaimana Anda bisa mendapatkan semua orang untuk mendukung ide Anda?

Mempengaruhi orang lain adalah menantang, itulah sebabnya ada baiknya memahami prinsip-prinsip psikologis di balik proses mempengaruhi.

Ini adalah tempat itu berguna untuk mengetahui tentang Enam Cialdini ini Prinsip Pengaruh.

Pada artikel ini, kita akan mempelajari prinsip-prinsip ini, dan kita akan melihat bagaimana Anda dapat menerapkannya untuk mempengaruhi orang lain. Kami juga akan berpikir tentang etika melakukan hal ini, dan kita akan membahas bagaimana Anda dapat "melihat melalui" orang-orang yang mencoba untuk menggunakan prinsip-prinsip ini untuk memanipulasi Anda.

Tentang Enam Prinsip

Enam Prinsip Pengaruh (juga dikenal sebagai Enam Senjata Pengaruh) diciptakan oleh Robert Cialdini, Profesor Emeritus Bupati 'Psikologi dan Pemasaran di Arizona State University. Ia diterbitkan dalam dihormati nya 1.984 buku "Pengaruh:. The Psychology of Persuasion"

Cialdini mengidentifikasi enam prinsip melalui studi eksperimental, dan dengan membenamkan diri dalam dunia apa yang ia sebut "profesional kepatuhan" - penjual, pengumpulan dana, perekrut, pengiklan, pemasar, dan sebagainya. (Ini adalah orang-orang yang terampil dalam seni meyakinkan dan mempengaruhi orang lain.)

Keenam prinsip tersebut adalah sebagai berikut:

1. Pembalasan

Sebagai manusia, kita umumnya bertujuan untuk kembali nikmat, membayar hutang, dan memperlakukan orang lain sebagaimana mereka memperlakukan kita. Menurut ide timbal balik, ini dapat menyebabkan kita merasa berkewajiban untuk menawarkan konsesi atau diskon kepada orang lain jika mereka telah menawarkan mereka kepada kami. Ini karena kita tidak nyaman dengan perasaan berutang budi kepada mereka.

Sebagai contoh, jika seorang rekan membantu Anda ketika Anda sedang sibuk dengan proyek, Anda mungkin merasa berkewajiban untuk mendukung ide-idenya untuk meningkatkan proses tim. Anda mungkin memutuskan untuk membeli lebih banyak dari pemasok jika mereka telah menawarkan Anda diskon agresif. Atau, Anda mungkin memberikan uang untuk amal pengumpulan dana yang telah memberi Anda bunga di jalan.

2. Komitmen (dan Konsistensi)

Cialdini mengatakan bahwa kita memiliki hasrat mendalam untuk konsisten. Untuk alasan ini, setelah kami telah berkomitmen untuk sesuatu, kita kemudian lebih cenderung untuk pergi melalui dengan itu.

Misalnya, Anda mungkin akan lebih mungkin untuk mendukung usulan proyek rekan jika Anda telah menunjukkan minat ketika ia pertama kali berbicara kepada Anda tentang ide-idenya.

3. Bukti Sosial

Prinsip ini bergantung pada peran manusia dari "keselamatan dalam angka."

Sebagai contoh, kita lebih cenderung untuk bekerja terlambat jika orang lain dalam tim kami melakukan hal yang sama, menempatkan tip dalam stoples jika sudah berisi uang, atau makan di restoran jika sibuk. Di sini, kita mengasumsikan bahwa jika banyak orang lain melakukan sesuatu, maka harus OK.

Kami sangat rentan terhadap prinsip ini ketika kita merasa tidak pasti, dan kami bahkan lebih cenderung dipengaruhi jika orang yang kita lihat tampaknya mirip dengan kita. Itulah sebabnya iklan sering menggunakan ibu, bukan selebriti, untuk mengiklankan produk rumah tangga.

4. Kesukaan

Cialdini mengatakan bahwa kita lebih cenderung dipengaruhi oleh orang-orang yang kita sukai. Likability datang dalam berbagai bentuk - orang mungkin sama atau akrab bagi kita, mereka mungkin memberi kita pujian, atau kita mungkin hanya cukup mempercayai mereka.

Perusahaan yang menggunakan agen penjualan dari dalam masyarakat menggunakan prinsip ini dengan sukses besar. Orang lebih cenderung untuk membeli dari orang-orang seperti mereka, dari teman, dan dari orang yang mereka kenal dan hormat.

5. Kewenangan

Kami merasakan tugas atau kewajiban untuk orang-orang dalam posisi otoritas. Inilah sebabnya mengapa pengiklan produk farmasi mempekerjakan dokter ke depan kampanye mereka, dan mengapa sebagian besar dari kita akan melakukan hal-hal yang paling banyak permintaan manajer kami.

Job judul, seragam, dan bahkan aksesoris seperti mobil atau gadget dapat meminjamkan berwibawa, dan dapat membujuk kita untuk menerima apa yang orang-orang katakan.

6. Kelangkaan

Prinsip ini mengatakan bahwa hal-hal yang lebih menarik ketika mereka ketersediaan terbatas, atau ketika kita akan kehilangan kesempatan untuk mendapatkan mereka yang menguntungkan.

Sebagai contoh, kita mungkin membeli sesuatu segera jika kita diberitahu bahwa itu adalah yang terakhir, atau bahwa penawaran khusus akan segera berakhir.

Peringatan:
Hati-hati bagaimana Anda menggunakan enam prinsip - sangat mudah untuk menggunakannya untuk menyesatkan atau menipu orang - misalnya, untuk menjual produk dengan harga yang tidak adil, atau untuk mengerahkan pengaruh yang tidak semestinya.

Bila Anda menggunakan pendekatan seperti ini, pastikan bahwa Anda menggunakan mereka jujur ​​- dengan menjadi benar-benar jujur, dan dengan membujuk orang untuk melakukan hal-hal yang baik bagi mereka. Jika Anda membujuk orang untuk melakukan hal-hal yang salah bagi mereka, maka ini adalah manipulatif, dan itu tidak etis. Dan itu jelas salah untuk menipu atau berbohong tentang hal-hal ini - pada kenyataannya, ini mungkin penipuan.

Sebuah reputasi yang baik membutuhkan waktu yang lama untuk membangun. Tapi, Anda bisa kehilangan itu dalam sekejap! 

Cara Mendaftar Perangkat

Anda dapat menggunakan prinsip-prinsip ini setiap kali Anda ingin mempengaruhi atau membujuk orang lain.

Pertama pastikan bahwa Anda memahami orang-orang di audiens Anda dan bahwa Anda tahu mengapa Anda ingin mempengaruhi mereka. Pikirkan tentang tujuan akhir Anda, dan memutuskan mana prinsip-prinsip akan sangat berguna dalam situasi Anda.

Kita sekarang akan membahas beberapa strategi yang dapat Anda gunakan dengan prinsip masing-masing.

Pembalasan

Untuk menggunakan timbal balik untuk mempengaruhi orang lain, Anda harus mengidentifikasi tujuan Anda, dan berpikir tentang apa yang Anda inginkan dari orang lain. Anda kemudian harus mengidentifikasi apa yang dapat Anda berikan kepada mereka sebagai imbalan.

Artikel kami pada Model Pengaruh mengambil pandangan mendalam pada bagaimana menggunakan timbal balik untuk mendapatkan pengaruh.

Ingat bahwa Anda kadang-kadang dapat menggunakan prinsip ini dengan hanya mengingatkan orang lain tentang bagaimana Anda telah membantu mereka di masa lalu.

Komitmen

Di sini, mencoba untuk mendapatkan komitmen masyarakat sejak dini, baik secara lisan maupun tertulis.

Misalnya, jika Anda sedang membangun dukungan untuk sebuah proyek, berbicara tentang ide awal dengan para pemangku kepentingan, dan mengambil komentar dan pandangan ke rekening.

Atau, jika Anda menjual produk, menjual dalam jumlah yang sangat kecil ("taster"), atau membuatnya mudah bagi orang untuk mengubah pikiran mereka setelah mereka sudah membelinya. (Di sini, membeli produk adalah komitmen awal, meskipun mereka memiliki hak untuk kembali jika mereka mau.)

Bukti Sosial

Anda dapat menggunakan prinsip ini dengan menciptakan "buzz" sekitar ide Anda atau produk.

Misalnya, jika Anda mencoba untuk mendapatkan dukungan untuk sebuah proyek baru, bekerja pada menghasilkan dukungan dari orang-orang berpengaruh di organisasi Anda. (Ini mungkin tidak selalu menjadi manajer.)

Atau, jika Anda menjual jasa, menyoroti jumlah orang yang menggunakannya, gunakan banyak testimonial yang relevan, mendorong orang untuk berbicara tentang hal itu dengan menggunakan media sosial, dan mempublikasikan studi kasus dengan pelanggan saat ini untuk menunjukkan keberhasilannya.

Kesukaan

Untuk membangun hubungan yang baik , pastikan bahwa Anda dimasukkan ke dalam waktu dan usaha yang diperlukan untuk membangun kepercayaan dan hubungan dengan klien dan orang-orang yang bekerja dengan Anda, dan berperilaku dengan konsistensi.

Mengembangkan Anda kecerdasan emosional (EI) dan keterampilan mendengarkan aktif , dan ingat bahwa tidak ada pendekatan "satu ukuran cocok untuk semua" ketika datang untuk berhubungan dengan orang lain.

Juga, jangan mencoba terlalu keras untuk disukai oleh orang lain - orang selalu bisa mengenali sebuah palsu!

Kewenangan

Di sini Anda dapat menggunakan kedua otoritas Anda sendiri, dan otoritas orang lain, sebagai influencer.

Bila Anda menggunakan otoritas Anda sendiri, berhati-hatilah untuk tidak menggunakannya negatif. Artikel kami di Lima Bentuk Daya dari French dan Raven memiliki lebih pada berbagai sumber daya, dan menjelaskan bagaimana Anda dapat menggunakan kekuasaan dan otoritas positif.

Untuk menggunakan otoritas, mendapatkan dukungan dari orang-orang berpengaruh dan kuat, dan meminta bantuan mereka dalam mendukung ide. (Gunakan Peta Pengaruh untuk membantu Anda jaringan dengan orang-orang yang bisa membantu.)

Jika Anda memasarkan produk atau jasa, sorot pelanggan yang terkenal dan dihormati, menggunakan komentar dari pakar industri, dan berbicara tentang penelitian yang mengesankan atau statistik.

Hal-hal seperti baik-diproduksi brosur, presentasi profesional, kantor mengesankan, dan pakaian cerdas juga dapat meminjamkan otoritas.

Kelangkaan

Dengan prinsip ini, orang perlu tahu bahwa mereka kehilangan jika mereka tidak bertindak cepat.

Jika Anda menjual produk, membatasi ketersediaan stok, menetapkan tanggal penutupan penawaran, atau membuat edisi khusus produk.

Prinsip ini bisa lebih sulit untuk menerapkan dalam organisasi Anda jika Anda mencoba untuk mempengaruhi orang lain untuk mendukung ide-ide Anda atau proyek. Anda bisa, bagaimanapun, gunakan urgensi untuk mendapatkan dukungan untuk ide-ide Anda. 

Misalnya, Anda dapat menyoroti konsekuensi mendesak kemungkinan masalah yang ide Anda membantu untuk memecahkan.

Tip:
Ingatlah bahwa ini hanya enam cara yang dapat mempengaruhi orang lain. Gunakan prinsip-prinsip bersama perangkat lain seperti Segitiga Retoris , urutan Termotivasi Monroe , Win-Win Negosiasi , yang Perangkat Persuasi Model , dan Strategi Pengaruh Minoritas .

Anda juga dapat menggunakan Analisis Stakeholder dan Manajemen untuk membangun dukungan untuk ide-ide Anda dan proyek.

Menolak Pengaruh

Anda juga dapat menggunakan alat ini ketika orang lain sedang mencoba untuk mempengaruhi Anda. 

Dalam situasi ini, menanggung hal berikut dalam pikiran:

• Sebelum menerima hadiah gratis atau layanan diskon, atau sebelum menyetujui untuk mendengar informasi rahasia, tanyakan pada diri Anda apakah Anda akan merasa berkewajiban untuk memberikan yang sama atau lebih dalam kembali. Jika Anda menolak, sehingga Anda tidak merasa berhutang budi?
• Sebelum menyetujui suatu tindakan, bahkan pada tingkat yang sangat awal, berpikir tentang konsekuensi dari keputusan Anda. Apakah Anda merasa begitu diinvestasikan dalam kursus ini baru tindakan yang Anda tidak akan ingin mengubah pikiran Anda?
• Meskipun orang lain sedang mengejar rute tertentu atau membeli produk, hal itu mungkin tidak tepat untuk Anda. Hindari jatuh korban ke "mentalitas kawanan." Anda mungkin memutuskan bahwa yang terbaik untuk melawan tren.
• Ketika Anda merasa tergoda untuk membeli produk atau mendaftar untuk layanan, tanyakan pada diri sendiri apakah Anda sudah jatuh di bawah mantra dari seorang penjual yang sangat menyenangkan. Apakah penjual yang mirip dengan Anda, akrab bagi Anda, atau sangat gratis?
• Hati-hati perhatikan reaksi Anda terhadap figur otoritas. Apakah orang yang Anda bernegosiasi dengan memicu rasa hormat terhadap otoritas? Apakah Anda membuat pilihan Anda karena Anda ingin, atau Anda terpengaruh oleh pendapat "pakar"? Dan apakah orang ini benar-benar memiliki kewenangan dia menyiratkan, atau dia hanya menggunakan simbol-simbol otoritas itu?
• Sebelum Anda jatuh untuk promosi dagang mengklaim bahwa suatu produk kehabisan stok atau bahwa kesepakatan diskon yang segera berakhir, pikirkan lagi. Apakah Anda benar-benar menginginkan atau memerlukan produk sekarang, atau memiliki kurangnya ketersediaan menarik perhatian Anda?

Poin Penting :

Enam Prinsip Pengaruh diciptakan oleh Robert Cialdini, dan diterbitkan pada tahun 1984 bukunya, "Influence:. The Psychology of Persuasion"

Prinsip-prinsip tersebut adalah: timbal balik, Komitmen, bukti sosial, menyukai, otoritas, dan kelangkaan.

Anda dapat menggunakan enam prinsip setiap kali Anda ingin mempengaruhi atau membujuk orang lain. Namun, itu juga berguna untuk menggunakan mereka dengan alat-alat lain. Dan, dengan mengetahui tentang prinsip-prinsip, Anda dapat menjadi resisten terhadap orang-orang yang mencoba untuk menggunakannya untuk memanipulasi Anda.

Anda juga perlu memastikan bahwa Anda tidak menyalahgunakan prinsip-prinsip ini - menghindari menggunakan mereka untuk menipu atau menyesatkan orang, dan pastikan bahwa Anda menggunakannya untuk kebaikan rakyat, bukan untuk merugikan mereka. 

Home |Bab Sebelumnya| Menu| Bab Selanjutnya